一、半年来的市场基本情况
　　（一）多数区域逐步启动，个别机构尚待加强。由于长期注重干部队伍建设，去年又大量招聘新人，山西的人力资源效果已经逐步显现。在各个区域中，大同、忻州、太原、晋中、临汾和晋城等6个地级市比较正常，干部队伍配备比较得力，6月份基本达到理想状态。在接下来的日子里，这些机构预计会越来越好，其中忻州为最。忻州销售中心拿下了忻府、原平、保德、定襄等许多地方60%以上的楼盘；在最贫困的地区，他们6月份的销量达到310余万元，创全山西11个地级市之最；今年新成立的忻州河曲代表处，区域只有3个山区县，6月销量达90余万，半年累计200余万。

　　在剩余的5个地级市区域中，吕梁销售中心在4月份调整之后，已经走上正规，随着内部的调整，未来势头也会很好。运城销售中心在六月初调整了设置，增加了一个代表处，留住了几个人才，效果立即展现出来，目前多数空白市场已经开始陆续发货，大家的积极性普遍高涨。阳泉代表处由于机构是去年新设立的，主任去年3月才正式上任，干部和员工队伍都比较新，要实现大幅度增长比较难，但这个机构的体制没有大的问题，会比较快地发展起来，完成今年任务也没有问题。长治代表处今年已经完成全年350万元任务的85%，完成比例是全山西最高的；但是，该区域有三个潜在问题影响进一步发展，一是地方品牌厉害，管道型材做起来都很困难，尤其是型材的销量很小。二是零售经销商队伍尤其是市内大型零售经销商队伍发展比较慢，靠工程市场维持销量会导致大的波动。三是队伍建设比较滞后，由于地方品牌的强势，许多员工短期内难于产生销量，收入难于保证，流失比率很大。朔州市场今年工程量很大，但抓到的不多，主要是在项目攻关尤其是大型项目的攻关上盯得不紧，有畏难退缩思想，需要尽快提高。

　　（二）二流厂家攻势猛烈，化解被动尚需时日。今年上半年，竞争对手给我们造成的最大被动就是二流厂家的价格攻势太猛，尤其是金鹏和中德。天津金鹏到处宣扬和中财实力相当，厂区比我们的还要好，客户每次考察都由营销总监接待，在白色型材上抢了我们许多工程，在彩色型材上势头也厉害，使得我们在朔州、晋城、太原和运城永济等地丢掉数千万的工程，其中永济一个县级市就丢掉500万以上的彩色型材。中德的价格攻势和攻关手段也比较得力，在为地震灾区建造房子中，他们给全省11个地级市每个赞助10吨材料，导致山西援建的近5万套房子全部用了他们的型材；此外，他们还通过参加奥运火炬传递等活动，迅速扩大了知名度。二流厂家的攻势严重迟滞了我们销量的迅速增长，要化解这个被动，尚需经过长期的努力。

　　二、半年来的工作心得与失误
　　（一）调查研究永无止境，深入基层才能创新。由于兴趣越来越浓，今年以来，我在基层调查的时间比往年要多许多，全山西11个地级市我跑遍了，有的跑过四、五次；85个县跑了55个，像永济、芮城、闻喜、潞城、襄垣、清徐、孝义等地去的次数更多。春节过后，我在外地的天数分别为3月19天，4月23天，5月21天，6月24天，一到基层，我的心情就格外激动。今年的跑动，我增加了带领员工直接冲击项目的工作，在朔州，针对他们在项目上迟迟打不开局面的问题，我住了几天，带他们在第一线找项目，摸情况，直接找关键人；在永济，我和当地员工一起找甲方，参加投标，把我们的彩色型材和别家的拿出来现场演示；在汾阳，我们跑到孝义找到对手的材料，再赶到汾阳客户办公室，当场用虎钳做试验；在长治，我往返五、六次，和业务代表以及经销商多次商量对策，终于在对手即将签定合同的时候，拿下一个250万元的PE给水工程，使得对方的办事处经理和工程部经理因害怕领导处罚而集体辞职，现在已经成了我们的经销商并发货近10万元；此外，在五台山、在代县、在繁峙、在闻喜、在垣曲、在绛县、在左云、在右玉、在晋城等许多地方，我和员工们同吃饭、同跑动、同和客户洽谈，使他们在短时间内提高了业务能力，许多员工的业务出来了，信心增强了，情绪稳定了，和上级感情密切了，对中财的忠诚度也得到了迅速提高。同时，自己的业务水平也有了很大进步，得到了过去从未有过的收获，比如，和金鹏竞争，我们总结了“白色要绞，彩色要烧”的经验；在长治地区，地方品牌多，我自己跑了十几家门窗厂和许多工程，制定了“高档价不降，项目攻官方”的方针；针对新员工进入角色慢，心态不够稳的问题，我得出了“领导冲在一线，带上跑动几天，离开交代清楚，经常电话监督”的体会。这些体会，使我深深地感觉到，调查研究是一门无止境的学问，只有努力在基层扎根，创新的火花才能源源不断地产生出来。

　　（二）急躁冲动会坏大事，建立关系还得慢来。今年以来，我有过三次比较大的失误，一次是在一个PE工程开标中，对方宣布我们不中标，我当场提出异议。但是在对方迁就我们、答应本次招标暂停时，我没有把握好尺度，继续纠缠，导致局面失控。这件事虽然最后和平解决，对方也给了我们60万的供货额度，但属于侥幸，后续发展自己已无力把持。这是冲动造成的大错。第二次是在山西北部一个机构，看到当地的负责人在跑项目中摸不清情况，对一个大工程位置在哪、哪家投资、谁能当家都不甚了了，就心中着急，急于做示范，在半个下午找到了项目地点、摸到了负责人的姓名手机等；但见面就想再有实质性发展，导致关键人物大发雷霆，破坏了进一步建立关系的机会，非常痛心。这是急躁铸成的大错。三是在办理金优炼经理交代的手续中，也犯了急躁错误，导致用了很大的精力才挽回印象。

　　三、上半年的队伍建设情况
　　在队伍建设方面，主要做的工作有二，一是不断培养干部，把干部选好选准，放在适当的位置上，这项工作过去一直在做。二是尽快提高新员工的业务水平。这项工作今年着力比较大，收效比较好。大同市场的新员工已经成长起来，盯项目的耐力和决心非常令人感动。朔州市场经过带动，也有较好改观。忻州市场的队伍非常稳定，员工收入比较好，积极性比较高，这与陈亮同志厚道、敬业，同时大量释放利益是分不开的。太原市场去年后半年刚刚组建队伍，新人很多，但是最困难的时候已经过去，相信用不了多久，他们就会把中财做到第一。临汾、阳泉、晋城、吕梁等地的队伍建设也比较好，干部配备到位，前景都比较看好。运城市场在机构调整后，队伍也稳定了，由于管理处关注很多，投入的精力和费用多，形势很可能会好于其他类似市场。长治的队伍建设滞后，原因特殊，后半年需要管理处更加重视，主抓一段时间，直至抓出成效。

　　四、下半年工作计划
　　（一）继续深入调查研究。力争8月底把剩余的30个县跑完，再开始第二次循环。要在跑动中学习先进经验，发现存在问题，提高自身能力，提炼先进典型，推广指导全山西的市场营销工作。

　　（二）继续关注运城市场，把新机构和新员工扶上马、送一程，经常到新员工的地区加油打气，帮助他们解决困难，直到他们完全能够独立运作。

　　（三）尽快提高朔州市场的项目攻关能力。要和大同销售中心合作，现场指导，督促检查，使该机构人员尽快成长起来。

　　（四）重点抓好长治市场的队伍建设。本次会议之后，要立即到人才市场招聘员工，在工作中，要带领他们跑市场，使他们尽快进入角色。在投入上，要实行优惠政策，比如免除资料费、增加交通费，对付出辛苦但没有业绩的员工要给予适当奖金刺激等等。