送走06年，同时告别了我5年的营销生涯，进入全新的岗位。几天来角色的转换，一旦坐下来整理思绪、总结反省，满脑子乱哄哄的却仍是过去的往事。前几天，边总问我营销日记写了吗？《中财新家园》、杨总也要求我多将营销案例、体会、感受总结出来，但我却喜欢滔滔不绝的议论，乐此不疲于具体事务中，却又借口工作繁忙而疏于记录、观点不成熟而滞疑动笔，种种营销现象没有做出深入的研究，推委拖延，很多观点在漫长的五年营销工作中被我忽视，现在回想起来真让我汗颜。在我结束营销工作之际，将一些不成熟的感悟反省向大家作一总结汇报。 

　　一、管理工作没有系统化，推进力度不够，耽误进展。

　　营销工作有一定的未知因素，但也有很多规律可循。而我总是过分的谨慎，总之，是因为我缺乏理论底蕴和实际了解所致。

　　1、欠款营销的神话破灭：对于公司款到发货的制度，我却是在被迫实施的基础上将信将疑，体现在有资金实力的营销员的偏爱和营销员垫资问题上。在公司强有力的推动下，大量营销转型的现实效应，改变了我对这一问题的认识和信心，但拖延了新营销模式的进一步推进。

　　2、营销必须依赖社会关系的神话破灭：一直认为建材产品的营销是关系营销，需要一定的社会关系，把营销员的社会关系进行了神化。但一个个新人的崛起，盐城、深圳市场的开发，新昌人走出家门，在全国各地的生根，无不让我反思，合格的营销人员是能够打拼出一片天地的，关键是思路和能力。

　　3、历史问题的消化：这个问题是每个转型的公司都要碰到的问题，其实04年已就杭州管道借支和应付公司款探出一种自我消化的方式，06年山西河南实行了共同消化的观念，但是至今尚未在全国范围整理出一套系统的解决方案，我在这方面工作的积极主动性是不够的。

　　4、组织体系建立没有深入系统化：营销是个渐进的过程，但也应有一个阶段性组织体系建立模式，一个低成本有效运作的组织体系是一个企业追求的方向，但我在这方面没有深入思考。

　　二、沉迷于具体事务，少有系统的研究讨论和总结整理

　　1、对于销量的含金量问题：营销以销量作为检验的标准，产品、机构、区域的发展不平衡，销量的组成也不尽相同，含金量也有区别。有一经销商说，我构建一个营销网络可吃十年，也许这是大部分经销商的共同心愿。经销商如同一棵棵的果树，每年均会开花结果；营销机构自营的工程销量好象一束束的干花，很漂亮，永不凋谢，但不会发芽，更难成苍天大树；我们有很多营销机构拼命孵化自己，往往将自己搞的疲惫不堪。

　　2、做工程与做经销商体现营销员的能力问题：我们很多营销员总会拿着工程炫耀自得，其实做工程是一笔笔的交易，但做经销商却是引进一次次的风险投资。交易的重点是满足即时的交易条件，而风投的引进需要我们讲述一个个的故事，编写一篇篇的投资报告，才能吸引经销商转品牌和改行。因为对经销商决定经营一个品牌来说，他投入财力、物力、人脉、时间、机会成本，来拓展经营自己的事业，赌的是全家老小的饭碗。

　　3、厂家营销代表的定位问题：厂家代表在市场中寻找客户构建网络，启动终端客户让产品被市场认可，这是职责。“假如经销商转做其他产品，我自己设仓库来卖，也能把市场做起来”，我们很多营销机构真的很有勇气和魄力。但是厂家代表转为商家将承担商家的一切义务，设库、收款、零售等烦琐的销售管理工作必将减弱营销工作的深入，公司失去了一个优秀的营销人员和优质的经销商，换成一个不怎么有实力的经销商。

　　4、营销模式的转型导向问题：上海、新昌和杭州的管道市场化程度很高，基本完成公用建筑向民用建筑的渗透过程，品牌也从行业品牌向大众品牌转化。有些经历了经销模式的深化过程，有些是自营工程向经销模式的转型结果，可以总结借鉴推广。

　　5、经销商导入的机会成本问题：去年引入的一些特殊经销商，今年深圳管道经销商做了七、八百万，超过粤海营销机构管道销量的总和，长沙管道经销商销量达到五百万，占了全省销量的大部分，盐城型材经销商近2000万的销量，公司的一些可运用资源也许可解决直接成本与机会成本之间的关系。

　　6、机构力量与市场力量的平衡问题：只有优秀强势的营销员才能把握市场做好市场。但是工程能力过于强大，也会有一种现象，营销机构负责人业务能力很强却组织不起营销团队，营销员业务能力较强的地方经销商力量却又不强，各级人员的定位和平衡问题可以影响市场的格局。

　　五年的营销管理工作总结不出思路和方向，没有具体的建议和方案。推脱自己以后多走访市场，多得一些依据，多看一些书再来思考这些问题，太过于刻板。这里有我自身能力问题，但也与我责任心使命感不够有关。时间匆忙，思绪紊论，只作了一些面上的总结，反省的很肤浅，没有触及灵魂，在反省过程中却体现出了我人性、素质、能力、品德等众多的缺陷，每每让我汗颜不已，我真的很望我能在以后的工作中引以为戒，把工作做深做细，提高工作效率，对公司多做贡献，成为一个有用的合格的中财人。