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我的反省
文章来源     作者李玉根     日期2013-06-21     点击量3525

  每次写反省时,我都会上中财网站重新看一下自己过往的反省。去年半年度反省,自己有一种焦虑感,主要源自于三方面的压力,第一是年度销量目标的压力;二是房产调控下房地产走势的不确定性,三是来源于竞争对手的压力。一年过去了,焦虑感依旧,压力的组成也十分相似。

  去年(1-5)月份销量增长12%,管型材增长基本平衡,今年(1-5)月销量增长好于去年同期。型材增长率稍低于去年同期,管道增长率远好于去年同期,下半年管道的增长可以谨慎乐观,而型材市场面临着很大的销量增长压力。对于增长好的管道,特别是直辖的管道增长,我们可以总结出很多经验,而对于相对疲软的型材市场,我们却很难去得出一些教训。工期拖延,垫资压力是客观原因,而主观方面呢?

  我经常在思考一个问题,化建业如何才能实现快速的销量增长,杨总的市场、渠道、产品的填格子方法是物理意义上的市场增量方法,但问题是填满格子需要实践的人,他(她)的意愿、能力以及我们可以提供的支持十分重要。我们努力在寻求支持化建业可持续快速发展的方法,在寻找发展和竞争的规律,但从结果看,我们总体还在传承和发扬我们已有的优势,市场和渠道建设的创新变化进展不快。对于我而言,市场销量百分之十五的增长也许是一种能力格局的制约。

  在去年年底的反省中,我提到了食堂碰到萧山管道营销中心吴乐平的事,当时,吴乐平说,“明年的销量任务压力很大。”我说“大家都一样,年年难过,年年过。”在大概三月份她到了我办公室,当时,她说“今年要看一下,营销中心谁先过一个亿。”言下之意是对市场的信心。吴乐平一直在做多渠道建设的工作,传统分销、商品房工程、PE工程、地暖和家装渠道,都是她的目标市场,在直辖总部的帮助下,收益分配、区域和渠道分工进一步得到了优化,今年(1-5)月份销量增长十分喜人,她在建立一种新的能力格局。当我听到她想与董学科比谁先做到一个亿时,我就知道一种新的格局的形成。

  从年度销量的统计分析中发现这么一个现象,我们有些营销中心和管理处的销量存在大小年现象,上一年增长好了,下一年就不行了。主要原因就是缺乏一种长远发展的格局,也就是一种一边做销量、一边建设市场的大格局。缺乏大格局的原因,有的是缺乏一种愿望,有的是缺乏一种学习和创新的能力。当缺乏了发展的强烈愿望,就没有了形成大格局的基础。

  二年半来,我们努力在营造一种格局,遵循市场经济的发展规律,优化营销资源配置,不断推动产品和渠道的创新建设。市场经济是实现资源有效配置的一种有效形式。对于企业而言,就是在确立增量意识的前提下,建立合理竞争和资源优化配置的机制。营销工作重心下移,资源和权力下放,资源向增量区域、增量渠道、增量产品倾斜,在渠道和产品创新上建立激励机制,适度投放资源,实现企业的可持续发展,这是我们希望形成的格局。由于我的能力格局局限,有些工作多有反复,未能形成市场销量快速增长的态势。

  中财化建必定要实现年百亿的销量目标,我们身在其中的人,一定要做大自己的能力格局,这样才能在中财的发展过程中发展自己。

 

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