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2009年度个人反省
文章来源     作者郑文君     日期2010-01-28     点击量2646

  一、关于服务

  最近在读《高盛帝国》,有两个故事印象很深,一个是“把好客户变成更好的客户”。1968年的一天,高盛的一位交易员接到了一个机构客户的一笔交易委托:买入50,000股某家公司的股票。这个单子在当时是少有的大单,因此很自然在高盛的交易大厅引起了一阵兴奋。交易员执行完指令就出去吃午饭了,回来的时候发现桌子上有一大摞秘书留下的粉红便条,都是让他尽快给那个刚刚下单的客户回电。他急忙打回去,那边客户的声音都变了:“我……我犯了一个大错,这次我肯定得被炒鱿鱼了!”原来,那位客户把卖出指令错误地下达成了买入,更可怕的是——他本来应该是卖出5,000股,而不是买入50,000股!

  晴天霹雳。高盛的交易员马上找到当时高盛的首席合伙人李维并向他汇报了情况。李维问他:“是我们的错还是客户的错?”,他如实回答:“是对方的错。”李维又问他:“他们是不是一个好客户?”,同样如实回答:“是好客户。”李维很快做了个决定:“既然他们是我们的好客户,那么让我们把他们变成我们更好的客户。这次交易错误算我们的,我们来买单。”

  由此联想到边总对我们服务意识和服务质量的要求——“软硬两手抓,硬要更硬,风险覆盖,手续齐全,面签二人制;软要更软,态度更好,时间更短、效率更高”,以及随后具体的对客户关于放款期限和合作银行的担当和承诺,也许有一天,我们中财也能做到像高盛那样成为行业的翘楚,正如易凯资本有限公司首席执行官王冉所评论的那样,“把客户的利益放在第一位不是嘴皮一动随便说说的。能否把这一点融化在自己的血液和基因里,决定了一家服务性公司是否有机会走向伟大。”

  另一个故事,是“打出租车去买《纽约时报》”。在敌意收购在美国刚刚开始出现的时候,有一天高盛的合伙人弗莱德曼在一家律师行讨论一个案子。这个时候那家律师行的一个工作人员拿着第二天《纽约时报》的小样走了进来,请自己的老板过目,那上面印着某个敌意收购方第二天准备用来启动针对盖洛克纸业公司的要约收购的广告。弗莱德曼得知后,匆忙走出会议室,打电话告诉自己的同事:“给盖洛克打电话,告诉他们两件事,第一,他们明天将被敌意攻击;第二,我们准备好了帮助他们。”从那以后,高盛负责并购业务的团队每天晚上十点都会有人专门打出租车到离《纽约时报》印刷点最近的地方,等待新鲜出炉的第二天的报纸。在他们看来,一个交易是交给自己还是让给自己的竞争对手,可能差的就是这先人一步的几十分钟。

  这个故事充分体现了高盛强烈的市场意识。对杭州广角来说,尽管成立了已有十年,这个平台在行业中也占有了一席之地,但并未拥有真正意义上的自己的客户,市场意识是我们全员需要迫切提升的理念,自己以前一直认为风险管理工作与市场的关联度小,对业务人员发现、反馈回来的一些信息,总是抱着保守、谨慎的态度悲观地去分析判断,而忘了确实天上不会掉下馅饼,但我们也不能一味守株待兔,放弃去发掘市场的商机。

  二、关于谦让

  2009年对自己取得的工作成绩中,感到最高兴的是通过委托浙江世元律师事务所把典当的王宗月250万元执行款收回来了。这笔典当业务从2004年绝当起诉至2009年,仍未能执行。这次风险代理,公司之前未投入任何费用,执行到位后也仅只需支付5%的代理费,自己不免有些沾沾自喜,一个朋友一针见血地说:“这件事成功了,是你的运气好,因为你未必就有把握能收回来,何况事情大部分还是人家做的,你最多在只付给对方5%的代理费这件事上可以说是为公司争取了最大利益而已。”真是一语惊醒梦中人,我为自己的浅薄感到惭愧。

  “深度存在,但不可见” 是北欧的一句名言,含义深刻,是内敛、低调,厚积而不发,一鸣也不鸣,中财的“谦让”与之有异曲同工之妙,克制而隐忍,有力量却沉默,是真正的有实力。

  苹果公司的首席执行官史蒂夫•乔布斯在2005年斯坦福大学的演讲结尾有一句著名的话,也是他信奉一生的座右铭——“保持饥饿,保持愚蠢”,在此用以提醒自己,保持执着,永不自满。

 

 

 

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