自去年底部门成立以来，部门经历了很大的一个砍，那就是部门的保证金瞬间回落的非常大，一时间让我难以接受，经过几次和客户的商量和深入的接触，感觉乏天无术，无法再将客户重新拉回来，所以从那时候起，一直在考虑几个问题，自己也处于不停的反省之中。

　　第一问题：如何对待大客户的资金。大客户的资金对我们业务员来说有很大的吸引力，也很重要，一来是资金量大，而且一旦进来在一定的时间内相对稳定。但大客户有他自身的不确定因素，以及竞争对手也会虎视眈眈，会给出足够大的诱惑来吸引大客户转户，所以大客户的资金撤离的相对于小客户来说几率更高，风险也更大。相对来说，大客户身后的一些中小型的客户资源比较稳定，撤离的几率更小。所以在业务上，不要把过大的希望压在大客户身上，而是要集中于大客户身后的中小型资源以及其他的一些的中小客户资源，有利于部门保证金的总体稳定。总结：大客户的资金自然重要，但并非绝对重要。

　　第二：如何正确把握客户介绍的理财客户。在业务开发过程中，客户转介绍很多，同时也有很多是理财客户。原先我客户A有给我介绍很多的理财客户，也就是他们的朋友，委托理财，交给我客户A代为操作。但经过一段时间你会发现，这些理财的客户，并非掌握在我们业务员手上，而是在客户A（也就是操盘手的手上）。一旦客户委托理财失败，就会撤离全部资金，再无投资期货的意向，业务员再跟进，让理财客户换个操盘手，或是换个投资公司的难度很大。所以在这些理财客户一开始由客户介绍进来的时候，如何增加我们业务员与这类理财客户的联系，如何处理这些理财客户，如何真正把握住这些理财客户，能让他们感受到我们才是他们的理财顾问，而且是唯一的理财顾问，而不是一开始负责介绍的客户A。

　　第三：如何让自己的客户尽可能的存活下来。客户能存活无非就两种，一种是赚钱的，第二种是亏小钱，但家底厚的，经得起亏损的，而且也有信心赚回来的客户。在客户开发过程中，如果说是开发一个死一个，那业务永远无法做大做强，只有客户不停的累积才会有效果。所以一方面我们要引导客户如何在期货市场里赚钱，另一方面就是给予客户足够的信心和希望，让他们相信只要在我们公司的带领下，在期货市场里是能赚到钱的。只有这两方面做到了，客户才会死心塌地的跟着你干期货。