洛阳营销中心2011年下半年度反省
文章来源：
作者：
关俊
日期： 2012-01-17
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2011年营销工作已经结束，盘点这一年的工作，有过喜悦有过痛苦，值得总结的有很多，值得反省的问题也很多，回想下半年的工作，在几个方面出现了判断上的失误，需要认真的总结反省，下面有三个方面值得反省：1、在工程决策上，出现判断失误，犯了主观主义的错误，导致前期使用中财型材的两个大项目，在后期全部改为其他品牌，这也是导致2011年全年任务没能完成的直接原因，因当时觉得与甲方关系处理比较到位，且其一期已经使用中财产品，认为甲方不会改变品牌，因为用的是彩色型材，所以就出现了大意，给竞争对手已可乘之机，最终丢掉了项目，现在回想起来，作为一个负责人，其核心工作就是完成公司下达的任务指标，当时，决策上大意，甚至有点自负，对以上项目内线所提供的情况不以为然，因为，以上两个项目当时中财的供货价较低，经过价格调整后，与甲方的预期心理价格差距较大，该项目甲方对门窗价格还按照一期价格执行，所以甲方希望价格增加为每吨300元左右，而我们却坚持增加600元/吨，当时如果能够心平气和的与甲方沟通，不一口回绝甲方，那么今年的任务就能够完成，就因为一念之差，铸成了今日之错误，想想当时，如果每吨就亏个几百块钱，先把项目拿下再说，在中财处于领先的情况下，没能把握住先机，最终失掉了先机，在决策上误判，最终导致项目的失败。2、在团队建设上，洛阳营销中心2011年在团队建设上，停滞不前，没能引进真正的工程公关人员，个别机构下面没有配置人员，只靠代表处主任一个人在跑动市场，销量起伏较大，没能形成稳定的基础销量，一个区域市场要想在销量上有质的飞跃，首先要有一个好的带头人，同时，还要有一批骨干人员，反观我辖区内各机构2011年完成任务的仅有两个机构，其余三个机构皆未完成任务，究其原因，主要还是人的因素，个别机构负责人，个人英雄主义思想严重，跑工程只靠个人，忽略了团队的建设，而作为营销中心负责人，在出现这些思想苗头以后，没能及时纠正，认为只要做出了销量，一切问题就解决了，上半年销量不好，认为下半年就会好，过于相信个别机构负责人的能力，而忽略了基层队伍建设，致使，个别区域销量还不如2010年，队伍建设一定要从基础抓起，没有队伍的营销机构，就像水上的浮萍一样，没有根基，所以2012年一定要抓好机构的基础队伍建设，对跑单帮的机构一定要求他们，搭建队伍，把空白区域的人布下去，只有依靠团队才能真正实现区域市场的发展，靠个人只是短暂的市场辉煌。3、三门峡市区市场，2011年虽发展了一个经销商，但市区工程仍然没有实现大的突破，这始终是我的一块心病，洛阳营销中心要想实现销量上大的突破，必须要实现洛阳与三门峡两翼齐飞，但目前的现状，洛阳这一翼勉强算的上有所突破，但仍需努力，而三门峡市区仍然未能摆脱前两年因人员调整而造成的市场伤痛。2011年我也多次到三门峡市区进行实地察看，但市场的发展仍处于温水煮青蛙，没有大的起色，我想，究其原因主要还是人的因素，三门峡市区现在有洛阳型材第二代表处负责人监管，但由于他本人驻地洛阳，每个月呆在三门峡的时间也不多，市区内人员配置也不到位，没能引进公关能力强的工程人员加盟中财，致使工程市场停滞不前，在2011年紧靠几个老客户来维持市场，我想，在三门峡市区市场布局上，我负有不可推卸的责任，应该值得我去反省。2012年我将全力开发该区域，力争引进人才，充实市区，2012年也是营销中心发展的关键一年，如果销量再没有达到大的增长，将不能跟上公司的发展步伐，一方面要夯实洛阳市场了，另一方面一定要在2012年实现三门峡市区工程市场的全面突破。