1.跑动还是不积极:虽说辖区内的工程百分之九十自己都知道也都跟踪过，但定下来的工程却很少，我反省了一下还是觉得自己的工作只做在了表面上没有往深里做，有时去甲方找关键人，一看关键人不在就去找下面的人自己也知道底下的人说了不算，但还是存在侥幸心理，结果耽误了许多的时间和浪费了机会，其实后来自己也意识到只要自己再多去几次就一定能和关键人建立关系，这样拿下工程的几率就高一些，比如说前面跑了一个工程，是甲方老总定材料，但去了好几次都没见到人我只好去接触了材料经理，自认为我和材料经理处的关系不错吃吃喝喝，到了最后还是老总定了一家他了解的厂家。

　　2.急和浮躁：一心就想搞大的工程，对小的工程不太在乎不用心去做，结果大的工程没有做成小的也丢了，后来自己分析了一下在省会城市往往大的工程比较难做竞争非常激烈，不光要靠品牌还要有硬的关系，反之小的工程就容易拿下，就具体产品来讲我比较注重做PERT地暖管容易出量，对PPR和PVC不重视嫌送货麻烦又怕退货，其实现在想一想这完全不对的，别人可以做我怎么就不能做呢？和对方多沟通几次，材料一次不要送的太多，多送几次这样就避免了退货的烦恼，又可以稳定销量。

　　3.管理团队不到位：业务员的工作问的比较少，对他们手上的工程了解的不细，对没有销量的业务员有时发脾气，光想着把每月的政策给他们通报一下也就不管了，没有完全了解他们手上的工程信息，不了解就只能听他们讲故事，有的是讲真话有的讲假话，对需要帮助和指导的工程我没有出现在第一时间里，这就很可能与这个工程失之交臂也影响了业务员的积极性，对那些讲假故事的人没有及时制止，让他们养成说假话的习惯结果也是害人害己。现在自己也开始抓紧在这方面的工作，对业务员手上的工程进度要做到百分之百的了解，只有这样我们的代表处才像个真正的团队，这样的团队才能把业绩搞上来。这是我一季度的工作总结，请领导指正批评！