一年的工作即将结束，代表处工作较去年有所下降。虽然有着大环境不好的因素，但自身也存在较多的问题。现就对自己今年的工作做如下反省。

　　第一方面：客户的开发方面，今年原有的老客户因为资金问题几乎停止进行业务的操作，在3月份又重新签约一个客户。但随着工作的开展新客户资金短缺的问题开始显现。接连几个项目因为垫资较大的问题而放弃。也就造成了销量下滑的问题。经过一年的工作现在反思一下，主要是因为自己年初的急躁心里。原有客户不再进行项目的操作，自己急于寻找客户接手项目，害怕项目的流失，没有经过认真的筛选就跟现在的客户进行签约。在签约以后因为资金不足反而造成了项目的流失。而自己又没能及时的转变思路，存在侥幸的而心里总认为一两个项目不做没有大问题，没能及时进行优质客户的开发，也就造成了今年销量不好的主要因素。

　　第二方面：在对大型项目的跟进方面，因为前期对一些大型项目的跟进过程中，存在穿线管和给排水管道方面竞争品牌过多，一些大型项目一般不会指定一家品牌，往往是三家到四家。而自己总是在做前期的工作，入围品牌。没有对整个项目进行再深入的跟进公关，坚决做好甲乙双方的工作，争取指定我们一家品牌。回头来看入围品牌的项目很多，但真正最后供货的项目却是很少。再就是在一些特大项目的跟进方面自己的关注度不够，缺乏信心。在常规产品没能进行供货的情况下自己没能及时的对公司其他的产品进行推广，比如外网的管道。这也是今年销量下滑的一个关键因素。

　　第三方面：自己在自营销量方面起色不大，一方面是自己手中可支配的资金量不大，再加上去年自营的一个项目至今资金没能回笼。存在心里方面的一个恐惧，害怕剩余不多的资金垫出去也回笼不了，导致今年自己只是操作了一些小项目，大的项目没有去进行操作。导致销量大部分依靠经销商去完成，也就造成了今年销量的下滑。

　　第四方面：自己在对新产品的推广方面信心不足，其实今年也做了几个公司的新产品项目。但中间因为跟基地沟通的问题，出现了较大的亏损，便对公司新产品的推广的热情受到很大的影响。现在反思一下其实也没有存在多大的问题，关键是自己对基地的沟通太少，不了解基地的流程造成的。

　　第五方面：自己在人员的培养方面成效不大。代表处有一名销售员，但主要的销量还是主要依靠自己。业务员的工作积极性一直没能很好的调动起来。今年的销量也是只有几十万，没能完成销量目标。虽然有着各方面的原因，但主要原因在于我。一方面对业务员的督促不够，没能让其感受到很大的压力。二方面也是自己没能更多的带动他去进行具体项目的操作，没能让他在项目中赚到钱。也就使得他自己的积极性不高。还有就是没能形成积极地竞争氛围，领导给予的再引进一名人员的配额自己因为种种原因没能成功的引进，也就造成了他销量的不温不火，没有竞争的压力。这一方面明年一定重点进行加强。使团队真正形成良性的竞争氛围，形成最大的战斗力，最大的销量保障。

　　以上就是我对自己14年工作的反省和感悟，还望领导给予指正。