转眼又一年，上半年因为家里事情的干扰，一直无法静心做事。下半年才发觉自己对市场过于乐观，管理处的市场根基完全不牢，过度依赖少数客户与工程，经销商数量与工程数量太少，以致出现变数根本无法应对，管理处销量远不如人意，说起来还是自己不了解市场，浮于表面。自己给营销人员的建议与意见可能完全不切实际，毕竟每个人的经历、阅历与资源都不一样。感受最深的当是两点：

　　一、知易行难。

　　现在整个宏观经济都不好，建筑行业不景气，而管道行业经过08-12 年的高速发展之外，现在整个市场都处于过剩，进入恶性竞争。各个厂家都用尽各种手段来保证自己的市场份额。

　　银财作为后来者，无论工程还是经销商，都只能抢别人的。在整个行业的销量萎缩的情况，抢工程或抢经销商都不易。自己真正去跑了，才能体味其中的不易。毕竟经过房地产的繁荣期后，各个品牌都有自己的经销商，并非说说就能让人换牌子。

　　也只有真正深入市场，才可能给营销人员真正有用的建议。自己连知都未做到，只凭听来的信息纸上谈兵，大抵是没实际用途的。

　　二、市场混杂，营销人员如何让银财在市场上有自己的相对优势。

　　整个管道市场很杂乱，各个品牌也各有优势，经销商有各式各样的需求，有的关心价格，有的看重服务与市场保护，有的看重营销人员的人品，只有找出银财的相对优势，才能谈下更多的经销商。

　　我们说服不了有些联塑、金丰、日丰的大经销商，也是其他厂家营销人员日积月累培养了忠诚与信任。同样，银财也要通过时间积累一批忠实的合作伙伴，才能滚动做大。

　　工程市场上，比的是人脉与跑动勤奋。有人脉的做人脉，没人脉的就只能靠更勤奋的跑来寻找机会。

　　回想这一年，自己的进展与收获很小，政府关系方面是互不干扰并无收获，市场上自己需要从零开始，从头学习摸索，沉在市场里或许才能真正理解市场。