2016年已经过去一半了，目前还没有开拓出客户项目还没有拿下，作为一名销售人员半年没有业绩，首先自己是一名不合格的战士，同样也愧对自己，愧对公司领导的信任。回想一下自己半年走过的路，自己还有很多的不足的地方。对客户的开拓，对项目甲方的攻关，对项目信息的掌控等等都没有处理的很好，以至于成功率较低。

　　首先感谢公司领导给予地源热泵方面的支持，自己也有信心能做好。在客户的开拓上，自己没有只去攻关之前的老客户，大力去开拓新资源。只是盲目去拜访安装公司或去找相关的地缘热热泵公司，没有去分写客户解决客户实际的问题，虽然找到了一些安装公司以及相关的地源热泵公司，只是自己不能很好地去针对客户做好分析及应对的方式，太容易受客户的影响，以至于关键的价格账期这些事情非常被动，没有去引导客户。也没有分清哪些客户是重点拿下的，哪些需要长期跟进的，只去单纯地做好了客情关系，没有从客户哪儿拿到有关的项目信息，应该加深同客户一起去做甲方，这样也好建立双赢的方式。

　　对项目甲方的公关。因为项目信息网站上的很多信息都不及时，有些厂家都从设计园着手攻关了，而自己只是从地源热泵公司了解到项目情况，再去找甲方，就晚点了。如北京**和中关村**项目，从地源热泵公司了解到了他们跟进的项目，自己去工地现场去拜访甲方，甲方基本都有了自己的圈牌厂家了，明显就落后一步，中财在PE这方面甲方还是不太了解，应该再提前一步接触上甲方。上半年也是处于业绩的压力，从不去找工程项目以及相关的工程信息，自己只赌再了安装公司上，认为这些安装公司拿下就能保证自己的业绩，而且安装公司的关系比较好处，以至于做安装公司非常难价格压的很低而且还要有账期，有的项目因为种种原因都很被动，因为他们都有自己的合作厂家，难免要对比，没有好的条件也不愿意考虑换品牌，也有的项目地源热泵施工单位可以换牌子（比如自己投资的合同能源管理项目）甲方不参与。下一步找几个施工公司以高价格高回扣的方式做做工作。

　　要去多方面掌握项目信息，可以接触设计院，掌握信息约及时约好接触甲方，从地源热泵设计部门着手工作，在他们设计的时候自己去找甲方圈定品牌。以后的工作：从地源热泵安装公司中抓两个合适的公司来保证月销量，多从相关公司中挖掘项目信息，多去项目直做，了解和跟进北京地源热泵的工程项目。全力去开拓几个标志项目提高市场影响力。半年已经过去了，路还在脚下，还要为自己加油。过去不等于明天。相信自己，相信选着，相信明天。拼搏吧为了自己！！