2014年夏天我进入天津中财，开始了我作为一名销售人员的工作和生活。先后从事了工程与零售销售、服务的工作，每一个项目、每一个客户都是我对销售工作的积累与挑战。所以我必须在工作中不断总结与反省，这样才能做到更好。感谢中财有这样的总结反省制度，让我学会了工作，让我有理由为自己认认真真的去总结反省。

　　回顾这一年的不足：

　　1、分不清，或者说没有辨识出客户类别。哪写客户是优质客户？不是谈的来的，也许人家只是健谈，闲着没事聊天。也不是资金实力雄厚的，这类客户并非100%的优质客户，之所以这么说，是因为这样的客户很多都只经营其固有渠道，并不能帮助我们开拓市场，而且因为其复杂的利益关系，产品也难切入进去。我们所要找的是那种有开拓市场想法且能付诸实践的客户，有多种渠道可以帮助我们把市场品牌，市场氛围做起来的经销商。在这一点上，我也是付出了很多时间与努力却没得到应有回报，看不到所期盼的希望才总结出的一点。

　　2、回访不勤，失败即退。“坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号，但是仔细想来这句话其实是意义非凡。坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。工作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一下就过去了，但坚持一下也过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。总结起来就是：顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。

　　3、抓不住时机，不好意思主动提出交易。做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的体验，有些业务员个人主观判断过于强烈，即“一看客户感觉这客户不会买”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户到别的地方成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户的变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。另外，在恰当的时机，主动提出交易是帮助客户下决心下单的关键，如“我们把合同拟一下吧”“您现在就下单吧”这类的话语，在最初的时候总是不好意思说，总要等待客户去提出来，现在看来显然是错误的。如果客户不说，那就要等，说不定就等没了。

　　4、最后一点，工作精神。要对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。勤劳的工作造就优秀的员工，工作精神不只是领导，客户也能有深刻的印象，这会让双方都对业务员抱以肯定，从而为工作带来意想不到的好处。

　　以上是我工作以来所总结与反省的四点，不足之处望领导帮助指正。