从年初开始广角全面围绕经营好、管理好来开展工作，结合公司现状，现对市场与业务理解作如下反思：

　　一、对市场认识

　　面对市场竞争，我必须以更开放心态去迎接它、去融入它，终端客户开发不力只能从自身找原因，市场不相信眼泪，经营只讲究结果。

　　记得2014年初，广角提出营销双百强民营企业目标，当时我也很迷茫，作为一个外省人，要尽快解决融入企业家圈子路径，开始梳理自己及公司员工人脉资源，一切要从头开始，来彻底改变从信息直接到业务局面。营销终端至今已有三年半时间，回顾广角每一个优质大客户，其实过程都很艰难，市场人员很煎熬，回顾每个成功合作客户，关键是自己工作有效性。现在还有无数个客户等待我们去转化，但是它更需要我们营销专劲、需要我们用心与企业董事长或财务总监去交流，让他们真正接受你、接受中财。

　　从去年开始引进很多有经验市场人员，到现在能留下来的人、能真正融入中财的人还是少之又少，这里有广角培训训练与引导原因，也有市场人员自身原因。随着市场竞争加剧，大企业客户营销、业务转化难度也在增加，我们一定要有思想准备，急功近利很难成功营销客户，只会让自己心态变得更差。

　　广角从营销双百强民营企业，到营销区域龙头与省房产百强企业，至今有一定进展，有很多成功业务转化案例，但在营销上市公司方面，还是没有找准切入点，没有真正进入这个圈子，下一步我们必须在上市公司终端营销方面要强化；盘点市场人员现状，会调查、会操作的人员不少，但会营销、会转化、攻击力强的市场人员还是很少，这点值得我反思。下半年必须要改变这种状况，先通过内部培训训练来提升操作类人员营销客户的能力，再通过引进有市场冲劲的新人来改变现有人员的思想观念。

　　二、对风险理解

　　这几年后经营业务让我刻骨铭心、让公司核心人员记忆犹新。一旦业务进入后经营，想要完全化解，走正常程序最快也要二年，就算是简单的典当业务，客户违约处理也很复杂。广角从多笔风险业务的处理让我对业务决策不再犹豫，让我对广角目标客户定位有了更清晰的认识，对跑动终端有更大决心。但是对基础市场人员来说，营销大客户就意味着由客户转化成一笔业务需要很漫长的过程。目前广角绝大部分新人都有急功近利心态，从目前优质大客户开发历程来分析，无资源的新人短期内开单很难，有社会经验的新人面对长时间没有做成业务，心里也会有很大落差，这是造成广角上半年市场人员流动过大的主因。

　　从上半年业务调查、决策来回顾，感觉自己比前几年更淡定。从目前金融环境来看，市场风险在增加、竞争在加剧，广角假如还在主攻传统客户、标准业务，我们将无法生存，会面临更大风险。随着各银行风险业务增多，支行行长权限会越来越小。主攻大企业、优秀企业是我们确保业务安全唯一办法，但对营销客户提出了更高要求。来盘点广角团队，能实现抓大企业优秀企业核心科长可点可数，还是几张老脸。下半年必须要改变这种局面，要建立起符合有冲劲市场人员成长机制，落实接地气培训训练体系，在客户跑动中积累营销经验，在业务调查中来提高自身业务风险分析判断能力。我们的五虎将、核心科长要起到引领作用，一定要承担起传承经验，言传身教职能，去实现广角把普通工人训练成真正金融工人目标。

　　以上是近半年来所思所想，业务风险控制最有效方法，还是从营销客户开始，这条路我会一直坚持走下去，前几年大客户营销让我看到光明，更坚定我信念，增强自己对做好金融业务的信心。