我代表处主要负责浙江燃气管销售，目前市场状况情况分析如下：

　　1、燃气公司作为区域垄断企业，处于强势地位，大多数地级市大型燃气公司有着强烈的政府背景，政府处于控股地位，他们的采购表面看是招标，实际上是按照政府意愿采用本地的企业产品作为政府GDP的考核标准。像杭州、嘉兴、湖州、宁波、温州、台州、金华等燃气公司。他们招标是独家中标，一年招一次。

　　2、县级燃气公司是数量较大的群体，现在大多数都被国内几大燃气集团收购或者控股。他们采购方式首先要进入集团采购名单，然后由集团统一进行招标价格，确定以后，各个子公司才能按照目录里的名单价格和供应商签订合同。中标方式有2种，1是独家中标，像浙江能源集团，2是多家中标，像港华燃气、新奥燃气、华润燃气、中国燃气等等。

　　3、目前浙江区域内的竞争对手主要有以下厂家

　　亚大集团：国内最早的燃气生产企业，国企军工背景上市公司，业内公认的燃气方面最专业，质量、服务、配套、研发口碑最好。目前国内所有的大型燃气集团和燃气公司均有合作，也是目前国内销量和市场占有率最大的燃气管企业，目前有河北、上海、浙江、四川、深圳生产基地，2016年燃气管材管件生产超过16亿。目前浙江省内合作公司有省能源城市燃气公司下属11家燃气公司，港华燃气下属4家燃气公司、华润燃气下属4家燃气公司，昆仑燃气4家公司、新奥燃气下属8家、中国燃气3家、滨海燃气2家，另外还有嘉兴燃气、绍兴燃气、宁波燃气、台州燃气、温州燃气等多家公司。

　　沧州明珠:国内第二大燃气管道生产企业，国企上市公司，目前有沧州、重庆、芜湖三个生产基地，和大多数燃气集团和燃气公司有合作关系。2016年燃气管销量超过13亿。浙江主要合作公司是新奥燃气、中国燃气等下属公司

　　浙江伟星:燃气界后起之星，上市公司，原先从默默无闻，一跃到在浙江区域销量超过沧州明珠的第二大企业。有上海、天津、重庆生产基地，2016年燃气销售超过3个亿。主要客户是杭州燃气、绍兴燃气、台州燃气、宁波燃气、温州燃气等公司。

　　另外广东联塑、山东胜邦、浙江高峰、浙江金州、浙江枫叶等大型管道厂家也占有一定市场份额。

　　目前市场除了燃气集团控股需要入围公司外，其他需要年度招标的公司各个厂家竞争激烈，每次投标都不低于10个厂家来参与竞争，价格成了决定能否中标的重要因素。工程业绩，大型燃气公司供货合同也成了 招标单位重点考核内容。

　　我们目前销售存在的问题

　　1、没有专业人员和燃气集团公司对接，没有人员和燃气集团相关人员洽谈、交流、拜访，造成入围这一最基本的条件我们不能满足，流失了绝大多数燃气公司合作机会。

　　2、燃气公司作为当地唯一的客户，每年一次的招标引来众多厂家参与，竞争激烈可想而知，为了中标，像亚大这样的企业都把价格大幅度放低，中财目前的价格政策，不具备竞争优势。技术标我们由于缺少太多的合同业绩，缺少球阀的生产许可证，再加上管件不全，也得不到加分因素，造成中标困难。

　　3、目前款到发货的销售，和整个燃气行业的游戏规则不相符，在中标价格低，没有利润而燃气公司需要扣押合同总额10-15%质量保证金和履约保证金后，资金成本压力造成营销机构和经销商没有能力去参与销售。燃气公司售后服务和业务维护成本高也造成难于操作。以上结果造成很多燃气项目开拓很难。

　　个人工作不足

　　信心不足造成投标和抢工程上缺乏冲劲，不敢低价强标，造成工程流失。由于费用问题集团客户没有去公关。

　　燃气业务要想更上一个台阶，取得大的发展，必须从公司层面进行适合市场的大的变革，真正的出符合市场发展，调动市场积极性的政策。