反省一：对于市场的研究不深入

　　营销工作时间长了，经验主义在实际工作中的体现越来越明显，对新事物的认识越来越趋向于表面。满足于一知半解，够用就行。这也是惰性使然。实际营销是非常深广的领域，需要深入研究的地方很多。

　　去年的北方市场，大规模的煤改燃，我们实际参与的不多，对这个市场的研究不够。今年再参与**燃气的招采，一头雾水，没有可以依据和支撑的东西来做出决定。去年要做的工作没做，造成最重要的信息的缺失和具体的操作计划。今年由于政府燃气采购的短缺，很多煤改燃项目改为地源热泵，又给我们的产品带来了很大的机会。但是同样因为平时对这个渠道的销售一知半解，有想法没计划，导致项目开工，很多区域无能为力。虽然地源热泵总体销量增长很好，但同样可惜的是这个渠道的销售参与度不深又在很大程度上限制了我们的销量。

　　反省二、客户渠道的开拓力度不足

　　虽然一直宣贯客户的引进，化建对于大客户的引进政策倾斜，总部也有一定的激励措施，但是强大的营销思维惯性占据着上风。很多区域在实施的过程中，重视程度不够，甚至对于大客户的引进，项目的合作存在防范心理。思路不改，问题永远存在。市场的多样化要求我们必须把引进相关领域的专业客户作为开拓一个渠道的重要手段。同时也是市场竞争趋于白热的必然选择。而且很多管理机构的发展思路为发展大客户提供了成功的模板，具备复制的条件。各个管理机构在这方面的差距越来越大。思想不改，对于当地的持续发展是危险的。满足于眼前是大部分的原因所在。客户少、小，机构未来区域的发展将遇到越来越多的困难。