许多时候认为花在客户身上的时间和销售成功率成正比，但事实是必须根据顾客的情况做出适合的时间分配，正确的将时间花在刀口上。不是所有的疑问都会是需要耗时沟通的问题，所以在闷头跳入销售前，应该先思考客户想要解决的问题在哪？他在职场上扮演什么角色？有多少时间可以和我协商？商品是死的，但销售是活的，所以必须在顾客旅程里创造价值，也就是从买家意识到问题、考虑解决方案，到决定的过程中，传递一套完整的思想。这样的思想可能是一套以数字辅佐且能达成客户需求的解决办法、一个没有想过的全新观点、抑或是能化解紧急危机的救命仙丹。如果单纯贩售商品，仅需一股脑儿将产品特色表达流畅即可。但其实，想促进成交，往往必须将顾客脑袋里旧有僵化的思维拆解、注入活水，所以更有机会思考、讨论，从中发掘客户的真实愿望，不仅为这段买卖创造价值，也方能由此培养积极的态度，为下一次的销售铺路。