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我的反省
文章来源城市零售     作者俞荣卿     日期2020-01-16     点击量1443

零售过了“前三年打基础”阶段,要进入“中三年求突破”阶段;前三年主要建立了一个能基本运营的零售体系;打造了一支能基本操作零售的队伍,架设了一个基本能卖货的零售渠道。但是要突破必须在此基础上找出或者创造优势突破。为此对2019年工作做反省如下:

反省一:渠道的自主运用能力不足。

现有渠道经销商数量不少,规模比较小,自主运营能力不足。造成经销商和市场部人员的功能重叠。市场部人员承担着渠道开发、终端开发、品牌执行工作,经销商像个衣来伸手,饭来张口的婴儿,市场部成了保姆。突破的方向是市场部人员要从保姆成为教练,教导经销商进行渠道开发、终端开发、品牌执行。市场部人员的工作要调整到渠道管理、终端管理、品牌管理的职能。二个功一上一下,相互衔接,不重叠。突破的重点指标是经销商招聘业务团队,零售要打造经销商业务团队,从市场部狭义团队扩大到经销商的广义团队;壮大“中财人”规模,厂商一体,践行“参与者有利可图”的中财文化。

反省二:终端的持续推动力不足。

2019年上半年借助的酬宾之势,终端推动有起色,但是下半年增长乏力,没有持续突破。一方面试压体系复杂水工难以接受有一定的关系,另外掌握水工的工具不够有力。最关键问题是人员销量导向严重,和销量直接性稍微远的节点工作的没有积极性。而我在体系推动方面不力,考核和管理不力。日后要完善工具和试压系统。另外加强终端的考核和管理。同时加强“财工会”的建设。

反省三:标杆市场的示范性不够。

行军打仗考靠先头部队,市场推进靠聚焦突破,建立桥头堡,树立标杆。仅有的标杆曾有“量”的耀眼,而忽视体系建设最后“量”也不再耀眼。没有建立有效的契约链和价值链,没有持续良性回转的销量,体系在传统和零售不平衡的价格体系冲击下渠道和销量下滑。前车之鉴,当为其他市场敲响警钟。其他几个重点市场的进攻,还有个别没有沉下心来将体系和销量齐抓。没有找到症结,开不好药方做不好方案,做好方案的找推动点落地也慢。资源转化为市场推动的能力不足。造成先头部队跨不过泸定桥,整个部队在河岸打转。日后紧盯聚焦突破重点市场,建立榜样,为整体推动提供样板。

反省四:专业市场的建设不够。

关于专业市场,前期对全体零售人员宣传一遍,效果不好。要反思,主要原因是零售人员的思维是线性思维,要打阵地战;专业渠道营销人员的思维是点式思维,要歼灭战。思维和工作方式不一样,零售刚上手,很难转手做专业渠道。后期设立专业市场部,调整到专人专做,零售人员专做零售、专业人员专做专业;要有一定的区隔。但是时至年底,收效甚微。日后潜心专业市场部一线建设,为拦截市场变化做好基础。

以上四方面反省,作为明年突破的四个方向,为中三年做好基础。


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