转眼之间来到河财已经7年了，这是我职业生涯最长的一份工作，也是付诸最多、感情最深的一份工作，也是我当作一份事业用心对待的工作，在这里，我切切实实的得以融入、沉淀与提升！在此，真心感谢每一位领导的栽培，真心感谢每一位同事的支持，真心感谢公司的企业文化！我确实很辛运，遇到很多帮助自己的人，也经常以公司有很多工作多年的老员工而引以为豪！能让这么多优秀的人才为之付诸的公司，肯定是一家优秀的公司！

现又时值年底，也遁心回顾，杂谈杂想：

一、做时间的管理者，不做时间的奴隶

遥想当年刚进入公司时，时常工作至深夜一两点，一是初来乍到，胜任工作心切，二是确实人手不够，三是迫切想要学习充实自己。而且当时领导也以经常以此表扬于我，其它部室负责人也有耕至深夜的，可后来了解得知，确实存在滥用充数的人，感觉不工作到深夜，领导就对自己有其它看法，从而影响到自己仕途！当时就感觉很好笑，做人太假了，现在想想，如果大部分人都假装工作到深夜，这企业的风气肯定有问题的，若确实因工作原因非要经常工作到深夜，那要么是工作安排、人员配置不合理，要么是你个人能力有问题！其实我更倾向于后者，大多数时候确实是你能力不足，或时间安排不合理，导致工作效率低下，搞得你天天忙着都没有思考的时间，成了时间的奴隶，而真正的强者，工作、学习、生活之间，游刃有余、乐在其中！

二、他山之石、可以成玉

这个月写工作总结时，又提及我们现在的营销人员，普遍为中青年，过于稳守，些许懒散，勤奋不足，用心不够，缺乏闯劲与拼劲，整体活力、士气还需提升等，固然这样，但点评别人的同时，为什么不多去思考下背后的原因！换做是你的话，你又能否持之以恒的勤奋、用心、敢拼敢闯！其实每个人都可打磨成玉，看到他是顽石，没有用的，授之以渔，助他成玉，才是我们要做的，有时，换个地方，兴许他就大有用处了！

反之，我们对优秀的人都很欣赏，李总的从善如流、刘总的好学严谨、山西刘华的勤勉大气，都是需要我们学习的，我们学习什么呢？要多接触他们，观察他们的做事，观察他们怎么处理问题，设想一下，如果我们遇到同样的问题，又怎样去处理？能比他们做的更好吗！多观察、研磨，虚心求教，久而久之，我们也会成为那样的人！

三、找准自己的定位

大做局、中做式、小做事！我得承认，在与之前的领导相处过程中，我确实犯了大忌，虽说出发点也是为了公司发展考虑，但与领导沟通的方式极其错误，而且自身认知不够，看不到领导思考的层面，就妄自认为领导的决定是错误的，确实惭愧，自从李总到任之后，不知怎的，突然开窍了，找准了自己的定位，改变了沟通方式，分析清楚利弊，多让领导做选择题，确实不理解领导用意时，先按领导要求严格执行下去，做着做着就恍然大悟了，认知与处理问题能力也逐步得以提升，工作起来真是融洽！

四、厂、商、业务人员关系与管理

通过事情看问题，透过现象看本质，关联辩证看自我。

一、山西刘华微信来讲，公司收取客户玉德地暖的酬宾冲量未发仓储费，客户很生气，甚至以不做河财品牌来威胁，他本也不想给客户讲这个，但现使用GS系统，账户变动客户会收到通知短信。

二、豫北王国庆直言公司这样玩，会搞死仅有的几个客户的，言外之意，有产品问题、有零担发运问题、有散件收费问题、也有仓储费收取问题，也许寒冬之下，感觉对客户的支持力度还不够。

综上，我感受到一股深深的凉意，忽然之间，一切熟悉的人和物，笼上了一层陌生，回看之前，繁华之下，很多东西都是虚浮的，齐心协力，共克时艰，不是不存在，是我们还没有做到位，我们对市场了解太少了，对经销商也了解不够，甚至对我们自己的营销人员也不敢讲足够了解。

以上这种心态的营销人员就不在少数，摆不正自己的位置，思想、思维容易被市场、被竞品、被经销商左右，害怕得罪客户，公司政策、制度之于客户，有利的讲，不利的过滤，遇到市场问题、遇到客户发难、遇到竞品攻击，不假思索，不做分析，都甩给公司，都认为是公司问题或就应该公司来承担、解决，有时候，他们就和客户常有的惯性思维一样，双标，不对等，无所谓规范与制度，反正公司对经销商怎样支持都不过分，客户怎么做也都不过分！可是，作为公司的员工，这样做人就太过分！而作为管理部门，却也是工作不到位，重视业绩与激励奋进之时，更应关注其思想、心态、情绪的变化，加强沟通，分析引导，明确方向，提振信心，其实，既往来看，较多的时候，大家都是通情达理的，只要你能给分析透彻、引导到位，他还是能接受、会改变的，也只有他自己领悟、体会到了，他才能更好的给客户解读，引导到位、执行到位。做业务即做工作，好与坏，无非是不愿，或不能，若不愿，即使能，也不能，或不能长久；若心甘情愿，眼前不能，终也会能。

另处理好与经销商的关系，已是我们各项营销工作顺利、有效开展的关键。今年酬宾的失利，部分就源于我们对经销商关系的认知失误，高估了我们与其之间的关系，也是没有深入研究经销商的结果，认为疫情影响下，公司不断的政策退让下，较大的经营利润下，经销商尤其是核心客户会领情并全力以赴，之于情义之于利益之于发展，会和我们共克时艰，会筹措资金，不惜贷款，以相互支持，共同发展，可实际结果却是跟风、持金观望甚至见利转投，而中财业务人员之于中财酬宾的态度，就大不一样，是真正的全力以赴，利益肯定是一方面，经营单一（专做中财产品）也是一方面，但归属感、荣誉感、忠诚度也是起到重要作用的，还有一份沉甸甸的中财情节（感情）在里面。

基于此，我们要重新审视并重塑厂商关系，经销制下，我们与经销商的关系，不会是单纯的买卖关系，不应是视客户为上帝的俯首仰视，也不仅是纯粹的利益关系，也不可能是亲密无间的鱼水关系，而更应是一种基于河财公平公正、规矩规范平台上的合作共赢、长远发展的关系，把河财产品的销售当作一个事业来做，我们提供一个具备营销、产品、服务、技术支持、助销、管理等功能的系统平台，结合经销商的资金、团队、人脉等资源，融合整合，合二为一，把河财事业做强做大，期间有利益但也有感情，有冲突但规范先行，有分歧但理念统一。要做到这些，我们需要更深入的了解市场、研究竞品，把握动向，政策跟上发展方向，分析客户不足，发掘客户需求，分类客户管理，提升客户格局，频繁客户交流，真诚的沟通，真心的助其提升，有能力助其发展，有意无意的反复宣贯企业文化，增加客户的河财融入度，营造客户的河财归属感，渲染客户的河财荣誉感，最终相信不忘初心、方得始终！

以上，权作反省！