兜兜转转2022年又过去半年了，自从房地产进入淡市，工程营销变得越来越难了，抠抠索索大半年，封城几天，就能回到解放前。房地产市场惨淡，所有项目从2021年初成交率就持续下降。前两年做的房地产项目，拖欠的工程款和今年合作的工程款，越来越难回笼。

2022年初真是心灰意冷，甚至开始怀疑人生。拖欠的工程款收不回，每天一睁眼就是各笔消费支出，工程项目不好开发，没有钱做年初酬宾销量，货品成本增加……我想我不是个合格的营销人员。

虽然我很是焦虑，但是，我不能停下脚步，家庭需要我，公司需要我，我自己也需要振作起来。淡市下，危机与机遇并存，这是一份考验，也正是营销人修炼自己的好机会。我认真地揣摩了自己的入职以来的过程，深刻的反省自己，总结了曾经的误区。这些年，我总是围绕着房开开展业务，依据房开客户导向需求，做关系，研究产品，没有真正的做好长远的规划，在房地产经营好的时期，过度的依赖舒适圈，缺乏拓展思维。

接下来，一是以大的房地产开发商为主要客户群。公关下一个大的房地产开发商，可以维系几个小区的施工管材供应。而签订合约的一般为施工方，货款就进行了第三方运转，以至于造成工程款拖欠，市场好时总会抱有一种心理，这么大个项目，又有大合作方关系，工程款应该不会有问题。结果市场下滑，变成回款无望。二是以项目成本为考虑来做定位。房产的公关较与市政公关更简单一些。市政公关需要很大的人脉积累和维系，虽然也在做市政方面的跑动，但是一时并不能很好的拿下多的有利的项目。公关成本和库房存货成本考虑，还是多的存储了房开类的产品。而每个项目所需产品不同，规格要求不同，每年借助酬宾力度大量囤货，也造成了有些产品滞留，要么因型号暂时用不上，要么因生产日期，被客户退回。反而积压了成本。

现在想想，在这个多变的时代，不定会有怎样的转折和变更，我们总是按部就班的推出推广，不思变通，没有超前预警，小的问题没解决，大的市场趋势扑面而来，立马所有矛盾都激发出来，成了现在的一地鸡毛。

针对现状，我总结出几条：

1、坚持不懈，终有回报。市场虽然不景气，但只是市场起伏，并不会消失，所以还是要积极主动去开发客户，与客户沟通！

2、职责如一。销售就是在和客户出售价值，展现利益。

3、有效的销售离不开组织、创意和有效的沟通：要充分重视时间管理的重要性，创造性的演示和相关各方的沟通。另外，绝不承诺做不到的事情。

4、注重人际关系：尽管很多客户已不再联系，但谁知道下一步他会发展到什么程度，保持关注，多多联系。

5、销售是一门艺术而不是科学：或许某些方面存在“最佳方法”，但我们要不断地意识到新的创意和想法，这样我们得到了进一步的成功机会，敢于突破条条框框去寻找新的方式。

6、没有价值，价格无从谈起。我们获胜最大的秘诀在于出售价值，展示利益。所以我们可以以更高的售价优于第二名，如果我们深陷讨价还价的地步，那我们聊的还只是商品。

7、销售人员也是媒体品牌的一部分，我们人员的语音，着装，电话或者书面沟通都是我们品牌形象的眼神。

8、客户关注的是什么，我们要清楚客户需要的是什么，比如，我们客户关注的是品牌和质量，我们必须能够结合我们的产品说清楚项目用了我们的产品性价比最高，既有面子也有里子。

9、与时俱进，我们要不断评估、更新自己的销售手段，老一套的东西总要适时得到更新。

10、更好地扩展，拓宽市场，好的项目，多投入，多付出，争取最大力度的把优质项目抓住。

11、抓回款，促回笼。资金周转太困难，做事就会被束手束脚。在最无奈的情况下，拿起法律的武器，维护自己合法利益。

反思自身的不足，就是认识自己最好的方式。改进可以助力我们走得更远，变得更强。从容面对生活中的艰难困苦。