2008年下半年开始的国际金融危机，对中国波及最深的还是外贸行业，部分企业就此倒闭，很多企业处于半停产状态，绝大多数企业出口额大幅下滑。毋庸讳言，这一段时间是外贸行业的寒冬期，中国出口市场经历着一场危机。但危机中一定蕴含着机遇。由于国际经济下滑，部分国际采购商为降低成本，把采购目光从欧美国家转到了中国；由于中国有大量的外贸企业倒闭或停产，也为一些有实力的企业腾出了市场空间。所以，一部分企业敏锐地抓住了机遇，积极调整思路主动出击开拓市场，反而在危机中取得了高速增长。

　　上海中财国贸作为一家外贸企业，同样也经历着这场危机。虽然得益于其他产品出口量的增加，公司总出口量和收汇额相比2008年有一定的增长；同样得益于其他产品出口创造的利润和国家退税政策的支持，公司在2009年扭亏为盈。但我们化建产品的出口额有较大幅度的下滑，也没有开发出比较稳定的大采购商。我们错过了一个很好的发展机遇。现在回过头来看经历过的这场危机，确实有很多经验教训可以汲取。我作为公司管理者，值得好好反省。

　　市场敏感性不够，不能及时发现危机中蕴涵着的机遇。这个问题的根源在于自己没有做好市场的调查研究工作，对市场的认识还处于一知半解状态，发现机遇把握机遇也就无从谈起了。自2007年11月到上海公司后，2008年上半年的市场开拓相对比较顺利，销量增长也较快，于是就产生麻痹心理。认为外贸业务无非如此，在B2B网站上做好推广，等客户询盘或接待客户考察就可以了。自己对业务的管理也就浮在了面上，只关注是哪个客户下单和销量有没有增长，根本没有主动去调查了解市场，对信息的关注也仅是浮光掠影，没有用系统的思维去有意识的去收集和研究。要做市场必须先认识市场。如果把市场比作是一个由很多经纬线构成的多维球体，那么影响出口市场的经纬线可能比国内市场更多。整体国际经济形势，目标国家的政治经济、人文地理、行业发展、进出口贸易情况等，目标客户的性质、实力、市场定位、商业信誉等，还涉及中国的宏观经济环境、进出口政策、外汇政策变化等，国内行业发展情况、竞争厂家出口情况和价格定位，等等。相比国内市场的调查，海外市场信息的调查可能会更难，对信息准确度把握的要求也更高。可以说，传统的外贸业务基本是守株待兔型，是被动的，但随着出口竞争的加剧和信息传导的网络化，这种传统的业务模式已经越来越不适应现代出口市场的开拓了。要真正开拓海外市场，必须要从简单做销量的传统业务模式转为真正去做市场，要从被动转为主动，而做市场的前提是对市场的认识，对市场信息要有一个系统性的把握和分析。前面两年我在这方面做得不够，可以说是身处其中却一知半解。作为一名管理者，这样的状态是无法带领团队开拓好海外市场的，更别说把握市场机遇了。2009年下半年我已意识到这点，并开始有意识去做了，希望2010年能有一个大的进步。

　　求稳守成心态重，没有把握好市场开拓和公司经营关系。2008年看到销量下滑的时候，还抱着一些侥幸心理，认为只要加强公司内部管理和业务管理，2009年销量就会慢慢好起来的，但到2009年上半年销量继续下滑而没有采取行动时，确实是自己心态的问题了。公司2007、2008连续两年亏损，我作为经营者确实压力很大，于是确定2009年首要的目标是能够做到盈亏平衡，于是就有求稳守成的心态，过于关注费用开支、每笔业务的利润等了，而在市场开拓、人才引进上就不敢有大投入了。实际上，市场开拓和公司经营应该是相辅相成的，但如果没有把握好，这两者之间的关系就成为悖论了。应该说，2008年下半年和2009年上半年，政府有关部门、行业组织为促进中国产品出口上还是做了很多工作的，如组织外商采购团到中国来，组织中国供应商赴境外开展销会等，但考虑到费用的投入，海外总部都没有参加，也许错过了与一些大采购商合作的机会。2008至2009年有很多外贸公司倒闭，这段时间应该是公司引进外贸人才的最佳时机，但考虑到人力成本问题，也一直未在人才引进上做文章。要想公司做大，人始终是第一因素，但目前海外总部的外贸人才的贮备远远不足。再就是与客户的价格洽谈问题，2009年国家退税政策的变化，为我们价格的洽谈腾出了许多空间，我们完全可以利用价格拉进一些摇摆的客户，但我在价格上控制比较严，也失去了一部分客户。这些做法可能对公司暂时的利润有力，但肯定对市场开拓有影响。这就反映了我的眼光不够深远，对如何经营一个公司的理解片面。现在看来，对上海中财国贸这样的一家公司，首先还是要做规模，只有先把公司做大，抓住了市场，利润自然会产生。如果一味追求利润，可能就会失去市场，公司就永远做不大，而所谓的利润也只能是暂时的。这就与公司的经营本意相违背了。2010年公司第一目标是抓市场，顺势把公司做大，在做大的基础上尽可能创造利润，这就需要自己在市场开拓和公司经营上进行很好的把握了。

　　上海中财国贸作为一家刚进入外贸行业的公司，经历过了这场金融危机未免不是一件好事，虽然有很多教训，市场开拓也滞后了一两年，但只要我们能够认真总结反省，及时调整思路，未来的发展之路定会越走越宽。