在沪近两年，晚上相对有完整时间可以静下来看书读报思考，好好反身下这些年的工作。这几年的思路一直以寻找优质代理商，设点布局，销售当地化，编织海外营销网络为主。

　　1.关于广交会。第一次参加是在1993年，还在读书，做陪同翻译，见识了中国第一展的场面。此后参加工作，由于单位与宿舍都在边上，有着比较深刻的感受。那时一年两次，每次15天左右，大家都很重视，因为当时没有电商，广交会上接到的单子一般占全年的80%左右，而且一向是判断整个行业的晴雨表。当时能参加的以国企居多。来参会的客商，来回交通，住宿等花费不菲，通常几千美元以上，参会的目的性和含金量都比较高。再说境外展会。这些年也参加不少境外的行业展会，有欧洲，也有亚洲等等，重点是型材。有综合性的建材展，也有专业的塑钢门窗展。塑钢门窗属于建材里的门窗条目下的子条目，专业性很强，现在只有极少数国家才有，展览规模，观众人数不算多。展览以综合性建材展为主。综合性展览，观众大部分来自所在国，比较专业，诸如开发，设计，施工，组装厂，也有不少计划装修的家庭。境外展览的最大优点是能了解当地对门窗的要求，及能了解当地门窗的使用情况。缺点是辐射面比较窄，主要以所在国为主，少量辐射周边邻国。另外海外参展，费用不菲，动则10万起步，适合在开发新市场上使用，在已有较大客户的国家，不宜单独参展，以协助代理商参展为佳。对比广交会和境外参展的情况后，广交会适合每年春秋两季都参加，是当年海外营销的主打项目，再辅以适当参加经过调查研究过境外目标市场展览，这样的方式会相当集约与科学，很多企业一开始盲目参展，交的学费不少。遗憾的是，这些年来一直在关注与申请广交会参会资格，但一直没能如愿，这是最需要值得反省的。据了解，同行里规模较大的几家，特别是管道企业，一直在参展，说明必有其坚持的道理所在。是否发挥集团或者化建业的资源优势，尽快拿到这张迟来的船票？

　　2.关于管道。型材整体开拓上，在南美，亚洲的一些地区，市场占有率在同行中暂时保持领先。这里主要反身下管道。这么多年来，业绩一直没有打大的突破，只在去年，小有所获。管道在04年就打开了利比亚市场，并且有一定的知名度，但在其他地区，基本没有成效。也专门专职安排了营销精英，攻坚克难，最后收效甚微。海外营销相较于内销，还是有些区别，标准，要求，等等都不同，主要还是在于时空距离，时空成本。但这么多年来实战，体会最深在于价格上与内销并轨。根据了解，国内大部分出口商，在价格上是双规制的，并且外销的价格会低于内销最低控制价格30%-50%左右。因为内销，品牌的附加值会有一定存在，而外销，相对会比较弱势，很大部分取决于原材料成本（80%左右），中国的制造业目前大部分利润来源于的加工费，我们的产品在同类中居于前列，客户普遍认同，但价格上会相对高企，这样很多时候，业务员辛苦忙碌，最后无法成功。是否给外销一个特别的价格？
 
　　粗略反身。盛年不重来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。