2014年半年度反省与感悟
文章来源： 集团总部
作者：
沈翔
日期： 2014-07-21
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从2013年7月开始负责分管江西地区县乡零售工作，到目前已过年余了，在这段时间里，江西县乡零售从一个基础差，底子薄，区域小，一直为完成销量而跌跌撞撞前进的团队，到目前有信心去实现公司的销售目标并想超越年度任务的团队来说，我明显感觉到县乡零售的进步和变化，也明显感觉到自己的提升，同时也感觉到了更多的团队成员对我的接纳和认同。而且，随着业务人员扎实推进的各项工作也在逐步显出成效，我相信县乡零售能打造成一个优秀的团队，去完成公司及李总交给的更艰巨的挑战任务。
今天，我想与大家分享的是我在江西出差工作期间感悟的零售工作“7字要领”，那就是“信心、造势、抓落实”。
首先说信心。林肯说过：“很多的不可能都存在于我们的想象之中。”而我们做销售主要就是信心的表达。完成任何一项挑战，有信心不一定能达成，没有信心绝对不能达成。我和县乡零售人员经常谈的就是，一定要有“一切皆有可能”的理念支持。因为当我们在说不可能的时候，内心就在做放弃的考虑。
比如丰城市场部，在12年的年销量是70多万，去年我提出完成200万以上的要求，市场部人员觉得不太可能，而实际在扎实推进手段下做到了260多万，虽然很累，但市场部的人员开始有了信心，认为今年可以超过300万以上，我和他们谈能不能突破400万呢？今年市场部在凌建的带领下到5月份就完成了250多万，任务完成率达到85%，我和他们谈能否突破600万呢？市场部人员现在充满信心，计划销量翻倍，力争能达到年度能达到600万，而鹰潭市场部打算把万年成为第一个过300万的县，江西零售管理处下辖4个市场部到5月份完成率全部超过50%以上，整个管理处销量任务完成率为68%，大家努力要突破1800万，力争2000万，目前江西零售从去年只有2台车到现在已经有了10台车，信心有了，一切奇迹都有可能发生！所以，做一个优秀的营销人员，任何时候都要充满信心，不能被困难吓倒，坚持到最后才可能取得胜利，因为“一切皆有可能！”
其次是造势。势头起来了，就会势如破竹，势头不起来，举步难艰。今年市场部，有了信心，年初就去积极跑动的分销商、零售客户，去配合公司酬宾做大量促销宣传，声势很大。业务人员，有了信心，大量张贴不干胶和海报、制作门头，为此，全员基本都跑遍每个乡镇村。零售人员说就要让老百姓眼里看到的、进店听到的都是中财。凡势造起来了的，销售非常顺利，势没有造起来，推进非常艰难。有了信心之后，如何造势？宣传广告、门头、大规模示范会、对零售商的培训会等等，都是手段和工具。但要把势造起来，还需要第三个要素——抓落实。
在江西的跑动过程中我看到的情况是，目前市场竞争激烈，加上近一年房地产不景气之后，各个品牌从品种资源的竞争，市场细分，渠道资源、广告宣传，手段很多，办法也很多，但真正能出成效的不多。问题就出在抓落实。现在市场业务员比以前更注重实际效果，更沉下去了，乡村的跑动及零售店每月沟通不少于6次；对于一些表现欠佳的零售商进行了汰换，对于一些摇摆的零售商，进行及时跟进，通过扎实的进村布点工作的推进，取得一定的成绩；鹰潭万年一个县在去年全年销量只有40多万的情况下，今年把彭忠伟换到了万年，销量不仅没有下降，到了5月已经做到了120多万。樟树、高安、湖口等区域的扫村行动一场接一场，寻找新的零售销量增长点，养猪场、小矿场……这样的事例还有很多。现在县乡零售这些成绩的取得都是抓落实的效果。当然，还有几个零售区域没有跟上脚步，目前，我们已安排了区域村级布店及督促总经销促销活动的开展调动零售商的积极性，示范计划和落实检查等为下半年的销售造势打基础。这些工作都需要我们认真抓落实，抓出成效。
零售工作我想就是按李总说的“头脑简单向前冲”，只有一点一滴踏踏实实的做下去才能有所收获的，所以回顾半年觉得零售的路还很长，当前，我们的零售工作面临新的挑战，需要我们更细致更深入的操作。