今天是2014年1月2号，也就是2013年刚刚过去两天，在过1314跨年夜的时候我写了一篇同样的文章《走过1314》，主要是对2013年生活的总结和对2014年生活的憧憬，那么今天应公司的要求，写一写对2013年工作的总结和对2014年的工作计划。

　　2013年我的完全工作状态只有半年的时间，为什么说完全工作状态呢？因为前半年因为生下我可爱的女儿而休假，虽然是在休假，但是作为期货的开发人员，客户服务是不能完全停止的，所以前半年一直是处于客户维护而未开发状态。7月份，女儿满百天后我就开始上班，对于在上海打拼的工薪阶层来说，养房子、养孩子的压力是很大的。刚开始的前两个月因为身体和天气的原因，很少出去走动，主要是在办公室打打电话，回访老客户，告诉他们我开始上班了，可以全心全意为你们服务，当然也收到很多客户的祝福。工作一段时间我发现当时的市场与2012年截然不同，很多客户都已经撤金，当然并不是因为我休假的原因，我的客户90%是以钢材为主，经济危机和产能过剩的后遗症2013年在钢材市场完全的暴露出来，很多客户破产、倒闭，压缩经营规模，一个很要好的客户竟然以跑路收场，至今下落不明，钢材市场的惨淡直接导致保证金整体的下滑，8月份结算的时候只有七八百万的日均，一些休假期间疏于联系的小客户的账户也金出户空，这种状况使我很着急，9月份开始重新跑市场，一家家的去拜访客户，经过一个多月的努力，10月份的保证金终于上到1000万。我的体重也从刚上班时的106斤成功瘦身到98斤，免去了很多妈妈产后身体难以恢复的苦恼。后来在客户的介绍下，陆续新开了几个新客户，资金一直稳定在1000万以上。

　　进入11月份，期货市场新的品种接连上市，按照以前的开发模式，新品种肯定是要做的，但是由于对品种的不熟悉和对产业链的生疏，在客户开发方面收效甚微。经过2个月的摸索，我总结出以前的开发模式基本行不通，以前只要跑得勤，电话打的勤，客户基本就没有问题，但是新的品种上来，客户需要的是更专业的知识，而这一点恰恰是我所欠缺的，由于对新品种的疏于学习，专业知识根本就不懂，所以打电话沟通也没有底气，就更不敢约客户拜访了，恶性循环，面对客户越来越胆怯，脸皮也越来越薄，这是做销售的一大忌。

　　鉴于2013年遭受的挫折，14年我决定改变一下销售策略。首先，品种方面，改变目前单一品种客户占主导的局面，拓展其他品种客户，争取保证金达到均衡状态；其次，在开发范围上，把上海为主开拓，以上海为中心，向周边、特别是沿海地区发展；最后，改变目前只知其一不知其二的产业知识，加强对品种专业知识的学习，真正做到专业水平，更好的服务和开发客户，争取明年个人保证金达到3000万。