2011年的第一个季度是我在中财刚好2周年拉! 从2009年3月我从学校毕业来到了中财这个大家庭,出来学校就找到了工作,而且是我最喜欢的销售工作,一开始我对那行业一点都不了解,也是没有工作经验的,但是对那行业是有信心的,毕竟是目前建筑行业的一个新型发展.经过一个礼拜的培训，让我学到了很多的，对那产品的了解，对行业的发展趋势前景很好的，自己的发展空间很大。之后我分到了江西的吉安地区，开始我人生的第一分工作。到2011年的开年时候,市场的布局领导安排了一块地盘给我,让我做了很多人都很想做的机构负责人,也给了我一块很好的市场,虽然之前是基本没有什么销量产生的地方,但是从客观分析,这块市场是很好的,经济、人口、市场容量等等--这些都是每个做市场的人最想选择的地方。

　　在那之前基本没有什么销量的地方，市场容量是很大的，经济在本地区是最好的，别的厂家（联塑）在那里做的很好的，为什么我们中财在那里没有一席之地呢？我想每个机构负责人都会很认真去想的，只是每个人对于市场的认识以及对市场的分析角度不一样而已。我到了这市场上也有三个月了，货还是没有发出来的，在管道方面乡镇零售市场都有专门的零售小组在开发，经销商那块基本也是零售小组去服务，为什么还是没有销量产生？很直接的原因是我没有提供工程，在之前的三个月时间里面，也基本了解了那块区域的市场动向，以及市场氛围情况，想了很多，不知道是什么样的原因也换了这么多的机负责人没有把市场做起来，为什么没有把那块市场做起来，当然市场肯定可能也存在点问题，但我听过一个营销大师说过“没有做不起来的市场，只有做不起市场的人”。那这样说来只是人为的问题了，不是市场没有容量，而是我们之前没有找对方式和突破口，从而没有占领市场。下面我在反省里面把自己对于本区域里面的开发思路以及重点在本区域最难做的产品型材开发的思路分析一下：本机构所管辖的区域是这里的重点开发对象，对于型材那个产品也是领导一直强调的重点产品，所以肩负着重点市场以及重点产品的机构负责人又有何想法呢？我想把本区域的重点做个分析如下：重点市场：区域为宜春地区的丰城市、樟树市总共人口190万，占宜春地区的36%，宜春地区一共有3个县级市6个县总共人口540.6万，整个宜春地区2010年GDP为764亿，丰樟高为487亿，占整个GDP的64%，经济非常之好。丰城主要是以工业为主，地理优势非常好，铁路、高速、国道、省道交通发达，近邻江西省会城市南昌只有几十公里。市区人口集中，在丰城一个县级市里面引来了世界级两大主流企业沃尔玛、KFC在市区营业，在江西来说应该是首例，这说明经济能够适应这样的企业在这里发展和生存，我们作为中国名牌产品，为什么在此地不可以有容身之地呢？这是我们在之前没有找到正确的突破口。人口多市场需求容量自然会大的，就拿管道来说，而且也是中国名牌产品的联塑，在丰城市每年都在一千万以上的销量，市场氛围非常好，用户也很认可，据我对本区域市场的了解，不管包括乡镇经销商还是市区用户，在同一级别的产品来比，还是往熟悉的店里面去买的，那也是人之常情，熟悉从而不会受骗，所以在管道方面我们之前是没有找到合适的经销商，我们没有想办法去说服开店的经销商来主力推销我们的产品，成为了可卖可不卖的那种。从上面一个例子可以说明本区域不是没有容量也不是没有品牌意识，只是我们没有找对合适的方式去开展市场。市场容量之大，我们的突破口在何方呢？

　　重点产品：型材。型材是营销一个机构很快上量的产品，有了销量了从而使机构能够生存下去才不会失去那赚钱的机器，型材也是很容易占领市场容量和市场氛围的产品。我们有国内最好的、科技含量最先进的、产品最齐全的型材产品，在这经济条件优越的地方再结合国家的相关节能环保之政策，应该是有所作为的。从目前为止，在本区域没有一个上千平方的工程更不要谈形象工地，型材基本就是以工程的房开项目为主的产品，所以我们后面的工作目标还是那些房产项目作为突破口。从2011年初来到本地，据了解型材市场氛围确实不好，在建材市场走访都是看到各家都在做铝材，走访新区的一些工程，也基本都是铝材为主，因在本地没有经营我们的经销商，所以到处去找人聊天，聊我们的型材行业，在他们的脑子里面还是有中根深蒂固的思想，就以为我们的那个是塑料的，而没有去想其他方面节能等---了解到还有一个就是南昌安义县的贴牌型材材料很差有点影响了市场，因此地主要的开发商都是本地人，根本没有那种节能环保的意识，政府也没有重视国家的一些政策，从而使一些根本不符合标准的铝材在工地上使用。最主要的原因还是自身方面，在跑动攻关方面没有明确的方向，没有尽力去投入市场，还有就是我们没有找到一个适合我们乃至适合这个行业优质经销商，如果经销商实力强势，政府对节能环保那块把好了关，那型材市场的氛围是绝对有的。就拿丰城来说，虽然工程数量不是很多，但是很大，基本都是在15-20万建筑面积的楼盘，就拿市区来说如果市场占有率有10%一年也可以做6万方左右的型材。后面主要的开发思路，还是从经销商入手，结合经销商在当地的有力资源想办法找政府、设计院、甲方等主要的有决定权的单位入手，从政府实施政策到设计院设计到甲方认可再到之后的业主用户认可这样的一个良性循环的发展思路，从而影响市场氛围，带动城区、乡镇自建房的有效使用。

以上是我的一点开发想法，因到了一个新的地方，这也是我对本块市场的规划也是目标，让行动和成绩去证明前面的想法吧！
  经过在中财这个大家庭两年的成长，使得自己体现了自己喜爱销售那行业价值，对自己后面的工作做好了准备，越来越有信心能够把市场做好。

　　这是本人的一点感悟和反省，希望领导指正批评！