邓州管道代表处2012下半年度反省
文章来源： 黄河总部
作者：
冯阳
日期： 2013-01-18
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邓州管道代表处是今年刚成立的管道代表处,主要负责邓州市,唐河县,桐柏县,新野县四个县的中财管道产品的销售。今年的工作做的很不理想不论从网络渠道建设上和工程项目上。主要是失误和不足之处，是工作做的还是不够果敢，在零售渠道开拓上，每个县里销量前几名的客户总是经营其他的品牌子，压的其他的牌子的货较多，这样自个心里都有了一定的畏惧的心里，觉得人家其他的牌子库存还那么大，就不会做我们的牌子，没有认真的分析和攻关，对于市场的氛围建设也不够，广告宣传上不足导致很多客户觉得我们的品牌在当地没有什么知品度，担心销路，害怕货进了卖不出去。有了这层顾虑，他们就宁愿做一个在当地市场上相对好卖的品牌管子。开发客户现在出现问题在大客户开不出，小客户不情愿开的问题上。在接下来的客户网络渠着建设上，一方面要盯紧手上的几个有实力的客户做好攻关，争取早日合作成功，另外一方面做好市场零售小区的宣传工作，这方面做的好了，市场渠道才容易建设。今年的最大问题，光谈客户实际上帮客户做的市场工作不够，这样的结果是客户的观望心理继续，客户做市场的自信心不足。再者是有等客户的心理，客户说等到元旦再说眼下的货还多呢，自已就没招了。只能等，没有真正的分析，拿工程或小项目与客户谈，仅仅是落实公司的政策上，这样对客户的吸引力就不够，这也是今年的网络渠道建设上失败的地方，也没有能在今年树立一个零售县级标杆。工程上今年只做下来了一个工地，就是桐柏县安棚碱矿的员工宿舍楼项目，后期还有几栋高层。工程上方法还是比较单一的，拿着资料报了价，人家说价格高了，就没法跟进了，攻关方面缺少。四个县，只在桐柏县做了一个项目。项目做的太少，我想最关健的不是我们的价格高而是我的工作方法不足，在项目上找的人不行，没有找到真正能办事的人。接下来的工作，还得多跑动，在工作中找方法，多学习，多积累，争取在下一年打个翻身仗。取得较好的销售业绩在明年工作中。