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商洛型材代表处2011年下半年反省
文章来源     作者宋铭     日期2012-01-17     点击量1592

  依据总部的工作大纲,建树品牌,建造团队的方针,作为一个陌生的市场,首先对商洛的一区六县进行了较全面的熟悉,重点对商州区进行了彻底的摸底调查,对当地的骨干大型企业在建项目进行了研究,做了一下工作。

  1、摸清了商州区在建,即将建的10个项目。

  2、根据当地发改委,财政局,规划局,建委的文件,了解了当地项目的资金到位情况,建设规模。

  3、通过自己积极的跑动,结交了一些当地圈中的朋友,建材经销商,政府部门人员,合适的门窗工程经销商等。                                                                                
  通过三个月的工作,自己对商州区的市场进行了仔细的梳理。

  一、房开项目:商州总共有30家房开公司,有10家资金,信誉较好的企业,逐步在10家中选中3家作为攻关对象 ,经过磨合,了解,进入一到两家房开公司,如,欣宝地产,新天地置业,鑫源地产公司在当地具有代表性的房开公司,我想经过自己的不断努力,中财品牌一定会进入当地几家信誉良好的品牌房开公司。

  二 、企事业单位:对当地医院,教育,公安局,政府投资项目进行了阶段性的攻关,如洛南县中学科技楼,丹凤县医院住院大楼,丹凤公安局办公大楼等项目正在攻关中。

  三、廉租房项目:根据国家政策的倾斜力度,商洛市委,市政府的整体规划,通过设计院了解到7个改造项目,经过自己6个月的攻关,那下了山阳县廉租房,以供货20万。市场情况:A,商洛市区属于氛围相对较好点的市场,型材在商洛市区可以说大部分人都知道,市场不太成熟。但是,也同时给了我更多的适应市场的挑战,价格透明,市场交易价格很难提高,而此时我们的品牌价值在市场上的影响力几乎无,品牌无氛围,这就要求我们要做更多的中财品牌的市场氛围宣传,只有提升知名度才能扩大市场认知率。山阳县与商南县是我下一步的重点工作,各家经销商与大部分门窗加工厂都在自己安装,品牌意识差,安装价格每平方150----190元,价格混乱是当地市场的典型特点。商南县今年的市场容量大于山阳县,但也是价格混乱,安装价格低廉。

  A、针对这种现状计划采取的措施如下:

  1.加大小区宣传,加大经销商拜访量,快速建立起经销商销售群,加大店招的安装。

  2.存在的问题:主要还是人的问题。人手不足是当前最大问题,为了提高战斗力,积极寻找有缘人合作。近日将全力拜访商贸公司,门窗加工厂,加快培育速度。

  3.县级市场启动难度大,首先是我们产品的终端价格定位问题,在商南县城品牌都几乎无销量,以低价产品充斥市场,为了扩展市场首先需要先选定一个重点市场打造,目前以山阳县为市场开拓重点。

  4.市场开发遇到的最大问题还是品牌的价格。

  5.拜访门窗加工厂,加大当地重点项目的公关,调动他们的积极性,,和他们加大市场宣传,鼓励经销商投入广告。

  B、工程市场现状分析及问题:

  1.市场项目开工量不少,工程项目多为廉租房改造建设与房地产项目。

  2.市场目前开展采取,直做与经销商操作,门窗加工厂合作三种模式。在直做与经销商撞车时坚决维护经销商利益。保持市场秩序。

  3.已定牌的项目有:商州市房管局江南慧民小区—白色型材,山阳县廉租房白色型材。

  4.向的项目:商州市农业银行,比亚迪厂房,商洛职业技校。

  5.跟踪的重点项目:炼锌厂小区,五交化公司办公楼,商州区房改办综合楼,洛南县亚美清和苑,丹风县公安局办公楼,山阳县烟草公司办公楼,商南县粮食局小区。镇安县天坤世纪豪城。

  6.搜集的快速全面开展。现在通过车辆的使用将大大加速工作效率,将在周末集中搜集工程信息。

  C、存在的问题

  1.市区经销商返点已让完,价格非常透明。。

  2.当前个人在洛南,商南,丹凤,山阳,柞水,镇安,六个县城住房,交通等开销较大。

  3.县级市场店招的安装和费用问题。

  四、主题,目前洽谈的县城合作伙伴三家:

  1.洛南县广源装饰工程公司,老板,黄广涛,此人为人圆滑,做事较谨慎,成功合作的项目有亚美办公楼,用了中财白色型材,但现在手中品牌较多,忠诚度不够,关系还可以,目前解决办法是,出现工程项目时,自己加大工程直做,自己定中财。定好价格,在找经销商运作。

  2.柞水县永发装饰工程部,老板,卢勤娟,女,此人做事不够大气,较谨慎,目前在跟踪阶段。

  3.镇安县永发铝材,老板,段隆春,镇安新华书店在运作中。

  五、形象工程,已做

  1.商州市房管局廉租房白色型材,工程直做加经销商合作。

  2.山阳县廉租房白色型材。

  六、县级市场重点工程跟踪情况:

  1.洛南县广电综合楼。

  2.丹凤县医院综合楼。

  3.山阳烟草公司项目。

  4.商南粮食局项目。

  5.水县廉租房项目。

  6.安县天坤世纪豪城。

  七、2012年工作计划:

  目前跟踪的工程有15个,寻找跟踪的门窗经销商三家 

  1.凤县冲锋铝塑门窗厂,老板,黄冰,此人为人豪爽,做事较认真,以前成功合作的项目有丹凤新华书店办公楼,用了中财白色型材,但现在手中品牌较杂,忠诚度有待提高,关系在积极培养中,目前解决办法是,出现工程项目时,利用自己工程直做的优势,自己定中财。定好价格,在找经销商合作。

  2.南县欧阳门业工程部,老板,李福平,此人做事大气,较谨慎,目前在跟踪阶段。

  3.山阳县塑钢门窗厂,老板,何亚波,明年山阳烟草公司工程有他来做。

  八、心得体会:

  商洛市场品牌众多,自己成功运作了两个小工程,了解了15个项目,熟悉了当地的操作规则,为明年做市场有了充分的准备。但是还的继续学习,失败的是,在商州区垃圾处理厂项目操作中,错估了门窗厂的忠诚度,没有让甲方把品牌定死,导致了丢单。

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