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志丹代表处2011年第一季度反省
文章来源     作者翟振强     日期2011-05-20     点击量1555

  面对日趋激烈的行业竞争,化建行业凸显甚尤,至去年底国际PVC原材料价格不断飙升。生产成本不断增加,为了保证原始高质量产品,国内行业品牌不约提价, 这直接预示开发商或门窗加工厂成本提高。特别是门窗加工厂反应相当强烈。型材间接涨价而加工门窗工程每单位却是“反应迟钝”。并没有水涨船高的提价出现。 直接导致不是很有实力的加工厂不敢推荐高档材料,《对于型材而言陕北地区高档材料指的就是中财型材》,加工厂揽工程时总是避重就轻的推荐中档材料,志丹代 表处也在新年开始的第一季度接连失去几个工地,但是毕竟主观决定客观,将客观原因除外导致工程丢失的主观原因也是必须深刻反省的。

  反省一:对市场状况过于乐观;市场瞬间万变行业竞争犹如逆水行舟,以最近的“瘦肉精”为例,双汇自以为或者说自定为行业老大,占领同类食品行业大半江山, 没有用心关注到企业运作的每个小细节,局部市场的一个小细节失误直接导致整个企业整个品牌的瘫痪。我在运作丢失的几个工程前也是过于自信的心态去面对了。 该去走访时没有去走访,该去和客户探讨订单或了解客户所需产品定位时没有及时到场。最终直接导致开发商换用其他品牌或同类产品《如铝合金》。

  反省二:对于产品知识及卖点没有真正了解透彻,没有及时运用于实践当中。个人言行直接代表企业的形象。当客户重点考虑你的产品时会有意的问你一些“刁钻” 的问题。如果现场没有及时解决客户心里的疑问,势必会降低自己所做产品在客户心中的位置。客户会马上意识到和你打交道没有安全感。

  反省三:没有灵活运用现实业务中的“交际术”。现实业务往来中决定要你产品的客户不一定只在乎你的质量:对于一些大的工程或大的开发商来说,产品的“性价 比”很重要,他们的宗旨一向是最低的成本获取最大的收益,最好的产品质量不一定是他们所需求的,质量相当的产品价格的高低直接关系到整个工程的出入很大的 投资成本。再者还有一种情况,决定是否要你产品的人也许只是中高层领导,有时为了权衡大行业中的潜规则即“回扣”之事也会相互权衡再三决定。

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