一直静不下来写自己的总结，每天总是有很多的繁杂琐事占去了自己的大半时间，无法安静下来反省和规划自己。现在想来，这就是我在中财今年一年来的缩影。累，有收获，但缺少规划。

　　去年冬天接手沈阳市区管道第一代表处的时候，当时也是激情满满，但是责任感不足。经历了今年一年中的业务员离职和窜货事件让我深深的感受到了身上的责任和担子的份量。这一个月其实是这一年中最难熬的，资金回笼慢，为了回款还不能随便断货，不断积极为完成任务想办法。在这里，心里是非常感激帮助我的人。今年的融资和回款情况，都超出了我的极限，每次都充分感觉到一分钱难倒一个英雄汉的苦楚。

　　2015年的供货项目还是以房开为主，其中个别是跨年项目，剩余的都是新定牌的。市政工程的开发，也忙碌了很长一段时间，搭了不少的精力和投入，但是收获甚微。经销商的开发基本也是零状态。现在就将我一年的工作情况做以下总结：

　　一，寻找新项目方面

　　今年在寻找新项目上还是比较盲目，是从项目现场搜集信息而得来的。这样的寻找方式是最原始也是最快的，但是显然我没能掌握好资源，没有对跟随项目的甲方乙方做出及时的总结和分析，以及后续的拜访（这里最主要是指没做成的项目）以至于项目做的不够连贯。同一个开发商的项目自己做的不够透彻，同一个乙方的项目也是一样。仔细想想，如果想做的更好，放大自己的格局，需要做的首先是扎实。一个项目如果从穿线到地暖全都做下来，按现在自己手上最小的项目来计算的话，也都有百十万的量。很惭愧的说，我手上的项目没有一个做成全品的，根本原因就是关系做的不够透彻，该摆平的人没能够摆平到位。做一个普通的小项目（这里指一个甲方一个乙方的情况）需要摆平的至少有四个，甲方主管材料采购的总，甲方水电总工，乙方采购经理（会出现偷梁换柱的情况），乙方老总。今年我供货的项目基本是以这个作为参考的，但出现了吃的不够透，摆平不到位的情况。2016年，我会在这些方面更加努力，及时改进，力争把自己的工作做的更细，更到位。

　　另外在甲方和乙方的整体部署上，我还是没能规划好。比如其仕地产，之前我也做了不少工作，也基本找准了关键人，但是因为项目跟的不够紧凑，再去运作的时候有点迟了，另外运作的人只找了一个，这个人运作失败后非常被动，最后整个项目没能拿下。虽然当时看是很尽力了，但是现在再回头看看，这个项目还是有很多地方做的不够到位，不够细致。关键是后来的三四个月中，因为上次项目的失利，我一直也没能再去回访甲方。我认为这个是我今后需要加强的地方，不能因为一次的失利就放弃了这个客户，把自己之前找关键人时的努力统统白费了。乙方也是如此。用个不太恰当的比喻就是，不能让自己像个撂蛋母鸡似得，走一处扔一处。

　　所以，在2016年整个规划里，大的方向就是把握目前手里的资源，甲方和乙方要进行长期跟踪和回访。把优劣质的客户区分开来，把需要短期和长期拿下的客户区分开来。必须建立客户档案，以便自己不至于总忘记。

　　二，市政工程方面

　　今年接触的市政工程面不小，种类也挺多，收货却不大。

农改水方面：这个是2015年末和2016年春工作的重点。2015年虽然全面介入了，但里面关系摸得不够清晰，投标经验也不足，导致没能中标。接下来的回访计划中，就安排了这一块。

　　水务集团方面：2015年水务集团工作相对有些成绩，是因为中财品牌的入围。但是接下来参与的招投标均是最低价中标的形式选择了中标者。我对参与的几次招投标大概进行了对比，我们和中标者的价格悬殊在五分之一或六分之一左右。在和水务集团下属的施工方聊天时，得知他们的回款相当不理想（这个在每次的标书上也有体现），和已经跟他们合作过的其他厂家聊天时也发现，没有足够的利润和资金，和水务集团的合作还是费些劲的。2016年，如果有精力继续水务集团的跟进的话，首要做的是寻找垫资经销商，其次需要再摸清关系。

　　电业局方面：已经在公关一个区域的领导，也和专业施工电力电缆套管的乙方进行了接触，但是还需要把工作做的细一些。2016年，对于已经公关的客户，继续公关，乙方也要找出关键人。

　　供热系统方面：对其中一个区的供热系统进行了系统拜访，对于重点客户进行了2次和3次的回访，效果还可以，但是跟进速度不够紧凑，所以效果一般。2016年，对于已经跟进3次以上的客户重点回访和公关，至少拿下一个。

　　三、融资方面

　　2015年的融资不够理想，主要依靠了领导和总部的支持。2016年的融资，准备多想渠道，以自己的融资渠道为主，领导和总部的支持为辅。

　　四、团队建设方面

　　今年最不理想的就是团队建设方面。虽然人员的流失主要责任不在于我，但是我认为大家选择这个平台而且可以停留一段时间说明还是有吸引他的地方。在我的部门里没能继续留下来，主要是我平时的管理有问题，可能过于松散，也可能过于严格，要求太高。2016年，我在带好目前一个兵的前提下，还得继续招募力量。做一份事业单靠一个人的一腔热血和努力是远远不够的，需要的是团队的协作。相信2016我能遇见更合适的伙伴，让我现在的团队做的更好。

　　五、经销商的开发

    经销商的开发，2015年我放的重心远远不够，虽然在前任业务员的努力下签了一个经销商，但是迟迟不出成绩，我的回访力度也不够。

　　目前手里也没有很合适的经销商人选，2016年的工作重点就是要放在寻找开发经销商方面。另外需要自己扩宽思路，经销商不一定有经营的店面，也可以是甲方或乙方的某个人，开发经销商是2016年的重中之重。

　　从加入中财的那天起就把这个平台当成自己事业的起点，有幸又碰上了关心我扶持我的领导和热心帮助我的同事，不努力干出些什么，自己都过意不去。所以，2016，加油！