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我的反省
文章来源关东型材     作者孟凡华     日期2016-07-21     点击量2758

  转眼间,2016年已过半。销量并未达到年初内心设定的目标。东北工期短,发货期仅剩下三个多月。闭门反省,认识到自己有如下不足之处:

  一、不清楚要招聘什么样的新人

  已经招聘的新人,不能做到“拿过来就用”。因招人困难,随意降低标准,没有做到“姜子牙钓鱼,愿者上钩”。缺乏前瞻性,未能做到经常性招聘,保持足够的人才储备。未能在工作的过程中,充分启用淘汰机制。(招聘时,想看清一个人,并不容易;但实际干的过程中,却很容易看出来。选择销售人员就是要大浪淘沙。中财销售人员的低底薪制度,本身就是一种淘汰机制。)

  总结一下,合格的新人应该具备以下条件:

  1、会开车,有车或马上能买车;

  2、认可中财低底薪、高投入的机制;

  3、手头有一定积蓄,有钱投入;

  4、有上进心,有挣钱的欲望。

  5、年龄在三十岁左右,已婚;

  6、干过销售,能够和开发公司一把手直接交流;

  7、待人真诚,不说过多客气话,不虚情假意;

  8、讲诚信,说话算数;

  9、做事认真,守时;

  10、能吃苦;

  11、身体健康;

  12、能满负荷工作,愿意接受时间上的严格管理。

  二、在新人培养方面做得不够

  在新人培养方面,中财公司一直有“放养”还是“圈养”的争论。我的不足之处在于,因为怕丢项目,不敢放手让新人去干,只是让其跑信息,给机构负责人打下手。还错误地提出了荒谬透顶的“庸才理论”。

  反思一下,以后新人的培养应从以下几点加以注意:

  1、在工作中观察,看新人是否真正具备基本素质。

  2、适当放权,挑选一些项目全权交给新人去投入,去操作。

  3、利字当头,让新人做成项目后也能赚到钱。

  4、利用开拓基金等资源,适当提供帮助,减轻新人前期的资金压力。

  5、共同跑动,共同提高。

  6、时刻保持电话联系,随时解决项目跟踪过程中的困惑。常见困惑有:

  (1)只能找到工地,找不到甲方办公室;

  (2)只能找到甲方办公室,见不到老板;

  (3)只敢和小角色谈,不敢和关键人交流;

  (4)不知道如何宣传品牌、宣传企业、宣传产品,不了解竞争对手;

  (5)缺乏门窗厂资源,难以与门窗厂合作攻关;

  (6)遇挫后受打击,迷茫、痛苦、失去信心想放弃。

  三、对空白区域的开发不够

  空白区域之所以空白,原因很多,比如铝合金横行(有些地方政府甚至要求必须用铝合金);或者是竞争对手强势,我方销量过低;或者是交通不便,与其他区域难以兼顾,项目太少,难以养活一个专人。

  下一步应计划尝试从如下方面着手开发空白区域:

  1、鼓励机构负责人加大空白市场开发力度;

  2、把新人培养与空白市场开发相结合(空白市场是放手培养新人的大好试验田)。

  四、在促进现有人员积极性方面做得不够

  五、在区域划分、市场布局方面考虑不周,缺乏预见。

  六、在新产品尤其是覆膜产品推广方面还需加强

  七、在“铝改塑”方面,应努力寻找全面、系统的方法体系。

  八、未充分利用“冲量”、定任务等手段,督促机构负责人前进。

  九、对一些区域大中型工程项目的参于不够深入

  十、对门窗厂的工作需要加强

  下一步应拥有更多的“铁杆”门窗厂,要把门窗厂纳入到我们中财的“组织系统”。让我们成为门窗厂的业务员,让门窗厂也成为我们的业务员。必要时要和“铁杆”门窗厂联合投标,要让门窗厂在与我们合作的过程中从甲方处赚到钱。尽管门窗厂个个都是“白眼狼”,但我们仍然要与狼共舞。不仅要投入行动,还要投入感情。

  十一、应以制度为纲

  既要建立制度、执行制度,又要随时准备突破制度、完善制度。


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