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我的反省
文章来源甘肃银财管道     作者童晓行     日期2017-01-09     点击量2494

  进入中财集团的大家庭快半年了,西安代表处8月初成立,主要区域为:西安市、咸阳市、延安市及所辖区县。

  我以前从事农业生产资料(化肥)批发7年时间,对农业相应地有所了解,后面从事大型矿山设备的销售工作10年,对招投标各环节的操作也比较熟悉,当时的主要客户群体是国营企业、大型的央企、设计研究院。进入甘肃银财后,做设施农业这块,目标客户发生了很大的变化,主要客户群体是政府基层的农业部门,如农业(牧)局、下属的农技站、果蔬办、扶贫办、农业科研所,还有少部分的私人用户。项目资金主要是财政拨款。在项目的跟进中,牵扯到各方面的利益关系,再加上设施农业项目主要在县、市这一级落地,地方人情关系网复杂,当地基本已经形成了固定的利益合作关系,我公司作为外来企业,首先要按认识、切入、深度合作、利益共同体的步骤操作。

  工作历程

  八月份参加××项目投标,公司经营范围不包含(10月底,公司已经变更了经营范围,包括了设施大棚、水肥一体化),项目失败。

  十月份咸阳市长武县××项目(××亩),经过2个多月的运作,已经处理好相关的政府关系,我公司没有相关的技术和经验,外协配套厂家报价过高,放弃投标。

  十一月份铜川市××项目(××平方米),不符合我公司的付款条件,放弃投标。

  十一月份渭南市富平县××项目(××亩),经过多方运作,在已经确定招标底价的情况下,由于技术参数和报价2方面的原因,投标失败。

  失败原因分析

  1.主要是我自身的原因,和相关负责人的关系没有处理到位,和他们没有形成利益共同体。

  2.公司的资质不全,导致80%的项目,在明面上我公司不能参与,水利水电3级资质(水肥一体化项目)、钢构三级资质(玻璃温室)、房建三级资质(日光温室)。

  3.公司的税率太高17%,我们的客户有的不要发票(个人用户),政府用户(只要是正式的发票,税率无所谓),税率太高,导致报价太高,没有竞争力。公司可以成立专门的设施农业公司,享受国家在农业方面的倾斜税率,提高竞争力。

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