又到了一年的年末，感觉2016年过的真快，回想今年的过往，感到很惭愧。现把2016年的问题或过失写下了，以至反省。

　　一、对于市场过于乐观、对大连地区项目的掌握不够深入

　　初看辽东市场，确实是一块沃土，除营口以外，塑钢氛围都不错，大连和鞍山人口也还不少，并且2015年较往年已下滑。感觉上2016年市场还是不错的，但没有深入到项目中去，尤其是没有深入到大连工程的项目中去，过于关注销量小的机构成长。大连工程的销量占管理处近一半的销量，其今年销量的好坏直接决定了管理处的全年任务是否完成，而我却认为其在2015年已下滑较大，今年只要其保持不下滑，管理处就会较好的完成任务，过于乐观的估计了大连工程市场。而就是这个重要的环节出了问题，大连工程今年销量依旧很不理想，销量仅有2015年的一半，虽大连零售、丹东、盘锦和鞍山都完成或超额完成全年任务，但无法对冲大连工程的下滑缺口，致使管理处没有完成全年任务。

　　故2017年我必定深入大连工程市场，亲自参与每一个工程项目，完全掌握工程项目进度和人事架构，但一定把握好度，即让工程机构有强烈的紧迫感，又让机构感到我是在帮助机构做项目，而不是来抢项目。由于掌握绝大多数的工程项目，机构一旦有利润不够而不做项目的想法产生，管理处会亲自操作项目，所产生的销量和收益与原机构无关，全部划给愿意配合管理处操作项目的机构，管理处绝不会碰该项目的收益，从而杜绝因利润不够而不做项目的情况发生。

　　二、团队建设问题

　　刚到辽东区域，有较多的空白区域，感觉上需要在业务方面能力非常强的人来充实到队伍中来，所以在引进新人方面着重对营销能力的看重。而能力较强的人，其对收益期望很高，一旦在自己设定的时间内无法达到预期，其心态会发生明显的变化，最终离职。由于在前期对新人引进上定位的偏差，造成了在资金、时间和精力上的浪费，最可惜的是这个地区的市场被耽误了一年啊！

　　而现阶段的市场环境，尤其是零起步的空白地区，需要的是认同中财的价值观、有在中财长期发展愿望、愿意深耕一个地区的有韧劲有信念之人。值得庆幸的是今年培养出两个这样的业务员并提拔为机构主任，虽然在总体上与机构主任的要求还有所欠缺，但他俩认可中财的价值观，通过一年时间的观察，感到他俩愿意在中财长期发展并深耕自己的区域。故2017年团队建设的重点工作除了鼓励、支持和鞭策老员工外，同时培养出1-2名符合以上要求的具备机构主任潜质的业务员，尤其是在大连地区一定要培养出一名工程方面的机构主任。

　　选择了营销这份工作，就必然永远会面对困难和挑战，销量业绩就是营销人的尊严。我不想为今年的失败找借口，确确实实我没有做好。在接下来的工作中我会记住上面的两个问题，会以此篇《反省》激励自己。做好工作，做好销量。

　　有些人总说市场今年如何如何难，项目如何如何少。试问，我中财在辽东地区的市场占有率才多少？我们的空间有多大啊！市场难，谁不难？我相信在市场形势好的时候吃肉的人，现在也不会差；而在市场好的时候别人吃肉他喝汤的人，现在才会拿市场说事。所以说，现在我们拼抢市场，哪怕是不赚钱，只要站住市场，提高市场占有率，将来我们必然会好的。因此我对市场充满信心！

　　最后，感谢领导的包容和引导，感谢中财给予我的平台。