什么是管理处负责人？有人说，管理处负责人是“领导”。“领导”不必事必躬亲，重要的是要调动大家的积极性，把大家的能力发挥出来。今年年初我也这样认为。但现在想想，对当前的我而言，纯属扯淡。

　　一个管理处，一、二十个人，一年的销量还没有别的地方一个人做得多，还有什么脸面称“领导”？现在我们最缺的不是什么积极性，不是什么能力发挥，更不是什么不干实事的“领导”。我们现在最需要的是找到一条路，一条在当前形势下能够生存、发展并可以复制的路。

　　我今年最大的错误就是：没有兼任代表处主任。当时考虑主要有以下原因：

　　（1）虚伪：怕机构负责人担心抢项目，追求所谓“好名声”。

　　（2）懦弱：怕干不出来丢面子。

　　（3）自私：怕销量不大，产出/投入比不高，不划算。

　　虚伪、懦弱、自私的结果就是，远离了战斗的火线，对项目公关的微妙之处无法真正把握，对市场的走势无法准确判断。醒悟过来以后，自己去跑项目，去找关键人，去攻关，才真正地感觉到回到了现实。

　　近期以来，我们好像更倾向于追着门窗厂拼价格、拼垫资，其结果是越来越拼不起。尤其是拼资金，拼着拼着就拼不动了。接下来怎么办？我感觉还是要找甲方。不能因为甲方话语权小了，就放弃找甲方的努力。虽然甲方话语权减小，但还是值钱的，还是能够做到少压点儿价或者少垫点儿资的。

　　对于商品房项目，型材与管道必须一起卖。这样才能给甲方更大的筹码，让其帮我们说话。

　　对于政府主导的棚户区改造项目，更要找甲方，并且要型材与市政管道一起跑。因为棚改项目与市政项目有可能是由同一个政府部门负责，比如住建局、开发区管委会或镇政府，如果再往上找，则更可能找到同一个领导。

　　所有这些，关键的关键，就是对甲方进行攻关。与几年前相比，形势已经发生了很大的变化，以前的公关方法有一些已经不适应，怎样对公关方法做相应的调整，已经成为当前销售工作的应有之义。

　　希望通过这个宝贵的冬天，通过这个别人都在“猫冬”的东北的冬天，我能够把以前拉下的课补回来。