16年结束了，今年工作存在不少问题。我从心态、跑动情况2反面反省自己。

    心态：营销考验心态，急功近利不行，过于淡然不行，既有目的性又要适当隐藏，在业务操作过程中又存在博弈的过程，这个过程最容易暴露心态的缺失。开始时我归纳为过于淡然，目标定的很简单，我每日见到人即可，就当交朋友，结局是浪费大量的时间用于无用之人。过一段时间后，因考核又转向另一个极端，每次见人都带有目的性，只聊业务不说其他的，让人有种防备心理，这是急功近利的表现，而另一方面表现在遇到业务信息，过于想促成业务，想当然忽略一些风险因素。这种心态就像过山车,时快时慢时高时低，无法保持客观正确的态度，每次觉得公司有些条件提的不可理喻，站在客户角度考虑问题，没能把自己位置摆正确。我觉得理想的状态是：营销时既有目的性并适当隐藏，坚持自己立场并为客户着想，拼尽全力并做好最坏打算，摆条件讲道理，已理服人，相信客户并不是不能理解。心态是第一要素，这个只能不断调整自己，做到不以物喜不以己悲。

    跑动：虽然今年跑动客户、银行、中介近300家，但实际落地的只有1个，这就需要反思许多问题。

    首先、量大而不精，没有针对性。那些没有体量没有实力的客户第一时间就应该放弃掉，转而变为个人合作，那个**药企就证明，知道可能性不大还忙活近1个月时间，最终的结局就是无，虽然学习了一些东西，但付出的时间、精力和回报不成正比。

    第二、想法和实践单一。3-5月份主跑的是客户终端、6-9月份是中介市场、9-12月份是银行端，回头发现道路太单一，这是3块独立且无交集的模块，未能形成互动。如何让中介介绍认识银行或者客户、让银行介绍其他银行人员和业务是明年的重点。理想状态是由中介介绍客户，由客户对接银行、由银行衍生其他业务和人员的模式。今年这点做得很差，思想和格局未能打开，更没能深挖背后资源。

    第三、跑动不足，制定计划未能实现。根据大数法则，最初定的是每月接触有效人员20人，产生2-3个培养客户。结果是与既定目标相差很大，今年对接有效人员不到50人，列为重点的有6家，后期跟踪的只有3家。这个数字只有计划的1/6。说明量不足且不精，目前的积累还是不够，放下身段，拱下腰，像刚开始进公司时不停地去陌拜，完成量变产生质变的过程。

    第四、后期跟踪回访不到位。只跑不回访效果等于无，从我这笔落地的业务就能看出来，该企业我司不知道有多少人跟过，虽然中间的原因也很多，但对接不深和回访不到位是很重要的因素，这个业务给我摆明了这一问题和敲响了警钟。再例如某笔业务我和潘麒羽去拜访企业，企业2次说不需要，我们便没在跟下去，后来我司其他人员介入。我已经知道企业的体量，为什么没能跟下去，这有跟踪不到位的问题，也是心里放不开的原因。回访是重要的一环节，要克服心里障碍，不因不断被拒绝而放弃，多向蒋维东学习。

    第五、想到未能实践。这种例子很多，脑子当中突发奇想，觉得有可行性，然后只停留在想，未能实际去跑动。这源于对未知的恐惧，害怕被拒绝、对自身的不自信，缺乏行动力等等。我现在的状态就像马云所描绘的那些人一样：晚上想起千条路，早上起来走原路。