在今年上半年的市场中，有两件事让我感触较深，现把它写出来，作为反省。

　　5月份在跑动过程中，发现了一个高端客户装修管道使用中财产品，与他沟通时，他对技术性的东西很感兴趣，当我向其推荐几款功能性ZHOME产品时，更是引起了他极大的兴趣，当场打电话让供应商重新更换了产品。聊到新风系统，他本来倾向用**，因聊得来，说需要看样品与样板，可以视情况而定。在我的邀请下，顺路去新昌基地考察新风，但新昌基地也没实样可看，只是有安装好的模拟系统。后我们从总部拉来一台新风主机，对里面的配件与其一一讲解，并引导其重新与其它品牌一一对比。抓住**＼**等日系品牌地送风无法完成，且在义乌能对地送风系统较精通的也不多，结果他选择使用了我们的新风系统。

　　因新风系统需包安装，我们首先想到的是已经合作的客户，结果报价6000元/套，后又找到当地机构多年合作的安装工，仍报价6000元/套，这个价格远高于我们前期其它城市了解的价格，客户也难以接受。后我们以合作的方式在义乌市场寻找客户，结果找到了经营东芝中央空调的经销商，价格远低于这个价，并达成了合作。而且我们对这个客户还产生了一定的“粘度”，他告知我们，若中财有新的质量优的新风主机，他愿意重新更换。

　　另一个客户，我们2月份就去跑动了，当时老板也倾向于使用我们的暧通管道产品，当然对**也在考虑中。当时认为大概率会用我们，平时跟的也少，结果一个多月后，客户报单给我们仅有新风管道及冷凝水管，大份额的冷媒管全部采用**。后面虽然我们采取了一系列的措施，花了更大的力气抢了回来，但已有半年的订单因客户与用户已有合同，无法更改，白白损失50万以上的冷媒销量。

　　同样的两件事，一件开局很好，结果却不如意，一件本来困难重重，看起来不太能实现的事却做得很好。这两件事，让我感受到认真两个字的真正含义，前面的客户我们没想过会不会成，但我们还是认真去的做，没有样板工程，让其到新昌公司现场察看，没有样机，拉一台过来，安装的不行，市场中想办法慢慢地找，结果得到了他的认同。而后一个客户，本来就对我们很认同，但因为我们与其沟通不够，让其感受不到我们的真诚，相反，我们的竞争对手肯定做得更好，因此反而我们被抛弃了。

　　不认真，相信我们已经有数不清的会面了，希望我们碰面的次数变得越来越少；认真上半年我们也有了一次亲密接触，希望我们能成为真正的朋友。