一、2018年上半年主要工作回顾

　　1、公司下达的销售任务基本完成，但是相较预期差很多。预期发货的几个项目出现了状况，丢单了。

　　2、持续进行市场开发，不断完善销售网络，根据公司方向，努力开发经销商客户，尤其是市政经销商客户。已发展一家相对出货量不错的经销商客户，积极备库，推动销量提升。

　　3、根据公司方向，努力开拓市政客户，积极跑动水务，燃气，热力，城投，设计院等上游单位。今年有已经品牌入围和在投标的单位。

　　二、问题和感悟

　　（一）问题

　　1、开发速度较慢没有达到预期效果。在正常的招投标活动中，我们基本都可以品牌入围，但是在采购环节往往状况百出。

　　因为国企出于一些原因，一般品牌入围厂家多。很多时候会有有关系的小厂进入。在跟施工单位的价格谈判中，会有很多情况出现。最常见的是：1. 价格竞争不过小厂，被施工单位替换掉。2.由于甲方质量管控不严，没有责任人或者责任人替别人说话，造成我们不是跟同档次品牌厂家竞争，在只谈价格的情况下，很难成交。3.根本原因主要还是，自己没有找准关键人，或者关键人质量管控不严，造成我们跟低档次的产品单纯的价格竞争，处在不利的谈判地位。

　　（二）感悟

　　这半年来我的工作感悟很多。

　　1、在市政大客户的接触上，心态逐渐自信。以前基本只停留在工程部、招采这个层面，很少接触上层能直接拍板的领导。合作也仅能依靠价格、服务等有限手段去拼抢。现在通过几个政府国企单位的品牌入围招投标，逐步接触了很多相关人员，了解了招投标的流程，更坚定了我的信心。我们中财是高品质、高档次的产品理念，我们尽量帮助客户提升工程质量，不留隐患。

　　2、团队建设方面，队员之间加强沟通，合作。

　　三、反省

　　在今后的工作中，我将努力调整自己的心态，积极跑动市政大客户，挖掘市政经销商客户。把握好信息，及时出手，做大做强。 形成“越跑大客户越强，越强越跑大客户”的良性循环。

　　团队内部要多沟通，多开小会，培训产品知识，分析项目信息，交流行业信息，传达公司精神，提升士气。营造积极向上的销售氛围。