时光飞逝，告别2018，伴随着公司转型建立渠道经销商体系的不断深入，在公司政策的指引和领导的指导下，我对个人和市场有了更多的心得和思路，希望通过不断总结反省和思考感悟，希望为2019年的工作注入更多的力量，取得更多的发展！
一、关于个人的总结反省
1、对市场和客户评判太过于主观，比如，针对一些偏远地市或县域市场，会简单粗暴的根据人口、经济、开发量、消费水平来判断该市场好与坏，或者听一些经销商客户的消极抱怨就武断认为不值得在该市场耗精力搞开发。思维些许固化，忽略了一个浅显道理“市场不断地变化，有变化我们就有机会”。
2、对内顾虑太多，魄力不够；对外信心不够坚定，冲劲不足。对内总是想着公司转型渠道路线会不会足够彻底，思路够不够统一，能不能连贯，政策和制度能不能满足市场的需求。对外总是想在渠道经销商领域或许我们还是学生，自己总是望着业内渠道称霸的竞品苦苦思索，望其项背，难以逾越，于是乎就找了很多我们的不足，而忽略了“逐步推进、稳扎稳打、水到渠成”。
3、碰到问题的态度虽较以往好了很多，虽说话语不再抱怨，但心态还是受到了影响，在此，需做反省，要明白“积极的心态是销售的基本要素”
二、关于市场的思考感悟
在开拓市场的进程中，与经销商沟通之中，客户问我最多的一句话：“你们厂家到底能给我带来什么？”每次客户一番话，我就会沉思了好久：是呀，我们到底能给客户带来什么？仅仅是同异化的产品，不同的厂家吗？我们能用我们厂家多么多么有优势，产品怎么怎么好来说服我们的上帝吗？感动天，感动地，我拿什么来感动我的客户！
多数大经销商手里握着几个大品牌，我们的一步步壮大，经销商也从原始积累阶段过渡到了现代化阶段，成立了商贸公司，聘请业务经理坐阵，甚至创办实业或OEM加工，随着市场竞争的深入，经销商的思想意识提高了，有了自己相对高深的思维模式。我们有时候为了业绩天天与客户玩数字游戏，为了完成任务，拍桌子、瞪眼逼客户就范，客户手里握着几个大品牌当枪使，几板斧落地，就没有了后续。其实，经销商要的不仅仅是产品，而是产品附加值、服务及企业的软实力所带来源源不断的利润和可持续发展的竞争力。
1、关于产品：产品是品牌的重要载体。首先，产品质量过硬，货真价实；其次，产品包装设计新颖，能吸引消费者；最重要的一点是产品要迎合市场需求，创新丰富品类。我们找经销商代理公司的产品，首先让客户看公司样品，公司产品有亮点，与现有市场的产品形成互补，就容易被客户接受，促成合作的机会就大。反之，产品同质化严重，找客户难度就很大，除非碰到手里缺品牌的客户。所以产品本身决定了开发新市场的第一步。产品要寻求差异化，细分市场，细分消费群体，产品聚集，市场聚集，找出市场空白机会点。产品差异化。
2、关于费用：产品导入新市场，经销商避免不了与我们谈费用问题，比如：形象店装修费、广告费、推介会、促销活动、试压、家装公司进门费支持等等。这个场面是我们经常遇到的。那么是不是费用政策许诺给客户的越多越好呢？当然不是，依据市场需求，不能不投，也不能不把钱当钱，把控适度，依据市场操作方案，分阶段、有步聚投入。我们启动家装零售市场，不能是盲目的，前期要经过反复市场调研，掌握竞品一手资料、市场需求，当地广告费用投入点等，制订详细的市场操作方案才有的放矢。市场调研是产品导入市场的必要步骤，不能报喜不报忧，不能一味关注竞品某市场一年销售多大，更要关心竞品费用花了多少钱？比例，用了多少精力？有了前期的精心调研，我们与客户见面，才不会让客户牵着鼻子走，陷入被动，要学会拒绝，其实有些话，经销商是试探性的，吊我们的味口。如果我们面对客户，把详细的、递进式的市场费用的方案与客户说，我相信会大大增加客户的信心。我们要划被动为主动，让客户知道我们很专业，不是“土八路”。不仅给他带来了产品，而且带来了在前期周密市场调研基础上制订的详细市场费用投入方案，甚至是客户没有想到的，我们厂家都替他想到了。试想，那个经销商会不欢迎这样的厂家呢？
3、关于服务：产品导入市场后，就需要厂商之间精诚合作，通过一系列动作使产品成活起来。作为厂家，要培训经销商业务人员的业务知识，提高其业务水平，协助客户尽快把市场做起来。我们驻地业务人员是厂家服务水平的体现，协助客户执行公司的一系列动作，保证动作落地生根，取得较好的收成。要做到市场人员少但精，组织机构少但全，管理简单但效率快。总之一切服务要以市场为导向，要以经销商为核心，方能做大做强渠道网络。
4、关于管理：许多经销商是随着不同企业的成长而做大的，经销商从以前的小贩、店家变成了名符其实的公司老板，厂家起的作用功不可没。我们不仅给客户带来了产品，还有企业成熟的管理模式和理念。厂家激励经销商不断向正规化发展，教客户市场怎么做，他的生意怎么做，怎么追求利润最大化，他的公司怎么管理，别的样板市场是怎么做的，我们可不可以复制或创新过来，把市场做的更好一点，经销商赚的钱更多一点。通过这样的一系列动作，加强客户硬、软实力，加强厂商之间的粘性，让经销商对我们也有一种归属感，自豪感，才能确保市场的既有地位不动摇。
以上权当给自己的反省与对市场的感悟，希望能在新的一年帮助自己提升。