18年大致这样过去，三分之一的时间在路上，虽然我喜欢开拓之路上无尽追求的喜悦，但多数去时自信满满，回时忧郁惆怅。三分之一的时间在外地，虽然我喜欢探索事务上永不停歇的激情，但多数人前热情洋溢，私下里困顿疲惫。三分之一的时间在基地，虽然我喜欢奔跑时候那飞速前进的感觉，但也知道凡事需谋定而后动，需整顿内务，搜集汇总信息，尽可能多的联系到潜在客户提供成功率。但一年过去，还是感觉不到真正进入市场，感知自己依然还游离于市场边缘，总归是有做的不好和不到位的方面，反省如下：

　　关于新产品和新渠道

　　对于新产品新渠道的认识仍然不够深。迫于销量的压力，主要精力还是在督促和引导部门往能出销量的方面去做，在与传统机构的冲突中日益艰难。虽然也在学习其他基地渠道建设的经验，但在尝试后总感觉不太适用，当然也知道在不同的区域和市场，销售的模式和思路不尽相同，还是需要在不断深入和琢磨的市场中找到适用且稳定的销售渠道，而新产品是比较好的突破口，新产品的投入，在与不光是产品新，而且是对于公司所有的市场人员来说渠道和市场都是新的，大家都处于同一起跑线上。但新产品的销售模式，需要不断地尝试，在与已在行内的人员多做交流，才能总结出适用于自身产品的思路和渠道，需要投入专注的精力和一定的周期，才能达到初具规模，是量变到质变的过程积累。在本身公关能力不足以及与传统机构冲突日益增加的弊端下，新产品和新渠道不是要不要做，而是要用多快的速度去做的问题。深入进去，参与其中，要关注行内动态，聚集行内客户，才能取得持续的拓展基础。今年总体在新产品渠道拓展上到目前为止依然没有哪个新产品具有一定规模的渠道销量，是颇为不满意的一件事。

　　关于客户和专业渠道

　　整个团队大客户资源较少甚至没有，仅仅凭着之前在市场上积累的老关系户或基于项目而新接触的客户做销量。这种模式虽能够构成一些销量来源，但是却很难持久稳定，也是很难复制和学习的。在项目少的时候，感到非常的无力。市场上不乏有客户有自己成功的发展方式和成熟的市场渠道，代表的就是长久且稳定的销售渠道。因此发展大客户，发展各种类型的客户，支持他们的发展壮大才是我们持之以恒稳定增长的前提。发展客户作为今年的工作重点，客户在逐步增加，但是还是太慢。客户数量少而且类型单一，这是目前我们的短板，还要不断补齐，从而建立起持续而健康的销量渠道。同时市场的多样化要求我们必须把引进相关领域的专业客户作为开拓一个渠道的重要手段，也是市场竞争趋于白热的必然选择。而且发展专业领域大客户能够以技术营销为主导，还具备复制的条件。 今年也还没有建立起来所期望的某个渠道领域具有一定规模的客户群体，也是颇为遗憾的一件事。

　　市场工作做得时间长了，为最大的规避挫败和提升效率，经验主义的体现越来越明显。对新事物的认识越来越趋向于表面，满足于一知半解，够用就行，这也是惰性使然。边主席说“变不变，是哲学；动不动，是阴阳。人生要乐观，形势宜心观。雄心在于全力以赴，做出自己；野心往往不择手段，做糟人事。”　经过一年的辛酸得失，顶住不断涌现的压力困惑，愿自己始终保持那份雄心，昂首向前，做出自己。