不知不觉2019的路程已经走过一半，半年的时光真的是一眨眼就已然消逝，甚至还没来得及允许我个人做出任何成绩，就已经迎来了七月的曙光，下半年就这样在我们后知后觉中悄然来临。

　　在这半年多的时间里，对于我个人来说，是一个过渡。产品知识的重新认知，销售模式的重新熟悉，公司政策的学习解读，都让我有一个从别扭到接受，从生涩到熟练的转变。

　　今年我一边学习新的产品知识，一边摸索新的市场，一边向公司领导不断请教，通过不断地收取同行业之间的信息和市场经验的积累，现在对市场有了较深刻的认识和了解，能条理清晰快速地应对和处理客户提出的各种问题，较准确地把握客户的需要，良好地与客户沟通，取得了多数客户的信任。

　　为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结与反省，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

　　一、销价：与区域市场内主流品牌持平。

　　二、客户管理：

　　新增客户16家，其中房产公司10家，组装厂1家，门面店5家，现管理客户共计90家，其中房产公司44家，组装厂12家，门面店30家，经销商4家。

　　本年度有项目动工的房产公司21家，使用我公司产品有8家，客户占有率38%，开工门窗厂12家，使用我公司产品有6家，市场占有率估算为20%左右（不含铝合金），门面店开店约30家，使用我公司产品约有12家，市场占有率估算为30%左右。

　　三、工程项目信息搜集及进度：

　　上半年共计搜集塑钢信息33条，其中有效信息19条，成功指定6条，目前还剩余有效信息14条待后期跟进。

　　四、经销商开发情况

　　新开发两家经销商并已进货销售，预计下半年再开发经销商两家。

　　五、存在的问题

　　1、市场基础的薄弱导致了品牌竞争力的下滑，以致于在工程跑动中需要付出更多的努力。

　　2、家装市场的进度较为缓慢，源于海螺在东五县市场中长期处于主导地位，老百姓对于海螺品牌的认可短时间内无法更改，经销商及门面店也是趋于使用老百姓认可的品牌，加之海螺在东五县家装市场中的售价较低，我公司产品无任何优势可言。

　　3、缺乏对公司政策的详细了解与理解，导致在遇上实在困难无法推进的订单之时无奈放弃，如果能够多与公司领导沟通并请教，相信会大幅度的规避此类问题。

　　4、更换产品进行销售的情况下，没有达到预想的目标，屯河型材在伊犁地区的优势仍然较为明显，政府安置房，保障性住房及城建部门仍然是指定屯河型材，房产公司仍然较为倾向于海螺型材。

　　5、在面对客户的多次拒绝之后，不能做到始终坚持如一，用真诚与恒心打动客户，有面子心理，这点需要加以改正。在竞争对手猛烈的攻势下，稍微有一些疲怠感，在压力巨大的市场中，由于跑动能力不足，导致工作中存在力不从心的现象。

　　6、区域内铝合金型材在市场中的占有率仍然占据近70%的量，塑钢型材的整体占有量仍然处于持续下滑的状态。

　　7、无法严格的把控市场的趋向，无法走在市场动态的前面，只能跟着市场行为而发生变动。

　　8、无法严格而准确的把控市场价格，只能被动的跟随其他区域的价格进行调整。

　　9、因急于达成销量，以致于在跑动及销售过程中出现急躁的情况，无法以平常心来与客户慢慢谈，过早的给出自己的底线，率先拉低了区域内塑钢型材的售价，没有全面的考虑到以后的工作开展是否顺利，只顾当前，不顾后续。

　　六、下半年工作措施
　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我入职本公司时间较短，缺乏新的营销工作的知识经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作：

　　1、对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，使我们的产品销售得更为广泛。

　　2、努力学习提高业务水品：①抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是工业品营销方面）的知识；②经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升；加强多方面知识学习，开拓视野，增长见识，采取多种途径提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。

　　3、做好市场调研工作：对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他竞争对手产品的销售情况以及整个型材市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

　　4、提高工作的动力，争取在竞争对手破釜沉舟的时候背水一战，给予其重大打击，抢夺更多的市场份额。

　　5、学习各种产品，如：快消品，服装，饮食，装修类及工业品等各个行业中对于经销商把控的先进经验，争取维护好市场中的经销商的同时，把控好各个方面的风险及问题。

　　6、联系各个经销商，使之利润一体化，加强各经销商之间的交流与协作，把控好市场的价格，使经销商与我公司的利润得到提高。

　　以上是我对今年上半年销售工作的总结与反省，以及对今后工作的一些不成熟的建议和看法，恳请领导予以斧正。最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。！