一、事情考虑过于细化，造成简单问题复杂化

主要体现在营销政策设置方面，出于销量与团队建设考虑，过多的强调任务完成率，除单设任务完成奖以外，将管理经费、管理贡献奖甚至基础服务费都与任务完成率绑定考核；同时，为考虑冲量催发，引入了实际发货数据，以任务完成及开单销量为条件来确定基础服务点位、管理经费比例、管理贡献奖系数，再采用实际发货数据乘以相应点位、系数来核算基础服务费、管理经费、管理贡献奖；另因实际服务点位受任务完成率影响，造成特批产品的服务点位也是个浮动值，而且也要和实际发货挂钩。这之间的相互牵连，加之不易控制、较为随机的各类特殊申请、窜货、差价处理、不合作客户的商业折扣处理、客户资源整合产生的销量调整等，造成了19年收益核算的异常复杂，理清机构、营销人员、经销商的真实销量数据已成为收益、返利核算工作中最麻烦的一环，且部门内人员一更替，核算工作就难以衔接，严重影响部门工作排布与效率，之于营销人员，也搞得好像收益不透明一样，以致产生较大情绪及不信任感，这真不应该啊！

前车之鉴，2020年营销人员业绩考核，力求简化清晰，让营销人员自己都可以粗略测算，但仍以绝对销量为核心，考虑产品结构、专项渠道拓展、经销开发与培育以及团队建设。

二、团队建设的重点是执行力的打造，仍需加强

执行力好坏，一是看态度，二是看能力，端正、积极的态度是有效落实管理制度与营销政策的先决条件，团队协同作战能力及个人能力是能否完成既定任务的保障。我们营销人员现在的执行力尚处于被动接受阶段，需规划引导、制度强压、政策诱惑才能磕磕绊绊的执行下去，具体表象为：

1、市场跑动慵、懒、散、软。

2、开会议如逛市场，一开会就总有事情、为了销量。

3、工作敷衍，不按或不能坚持按照要求进行，日常工作总结都是应付心态。

4、位置摆不正，心态摇摆，遇到市场问题，不考虑市场及自身原因，一股脑的往公司身上推。

5、工程谈得多、渠道做得少；价格谈得多、方法谈得少；面上谈得多、点上谈得少；内部的问题谈得多、市场中的机会谈得少。

······

当然，这背后深层次的原因是营销人员的思想与格局问题，格局决定结局、眼界决定境界、思想决定出路，而作为管理人员，之于营销团队管理，过多的是靠制度与政策，软硬结合，但是确实没有有意识的聚焦于执行力打造方面，也缺乏相应方面的沟通、引导与培训组织，过于目的化（提升销量与控制费用），未真正、深入考虑营销人员自身的规划、发展，诚心还不够。

2020年，团队建设尤其是执行力的打造将是我们管理工作中重中之重，如何打造一支纪律性强、执行力强、创新力强、战斗力强、士气高昂且具有较强集体荣誉感的精英营销团队，将是我们深入研究及付诸实践的管理目标。

作为管理人员的我，亦要求及引导各机构负责人，自身做到六立：立身、立威、立信、立德、立规、立标，并反复、时时的强化执行力建设，切实做到：执行前，态度第一、结果第二；执行中，速度第一，质量第二；执行后，结果第一，原因第二。

以上反省，以此明志！