通过事情看问题，透过现象看本质，关联辩证看自我:

一、山西刘华微信来讲，公司**客户玉德地暖的酬宾冲量未发仓**，客户很生气，甚至以不做河财品牌来威胁，他本也不想给客户讲这个，但现使用GS系统，账户变动客户会收到通知短信。

二、豫北王国庆直言公司这样玩，会搞死仅有的几个客户，言外之意，有产品问题、有零担发运问题、有散件收费问题、也有仓储费收取问题，也许寒冬之下，感觉对客户的支持力度还不够。

三、酬宾失利，且酬宾相关文件系列性推出，发货政策也是一个接一个，还有HDPE波纹管产品、PE产品大力度、地暖产品的变相促销等，可是结果，目前来看，还是不理想。

综上，我感受到一股深深的凉意，忽然之间，一切熟悉的人和物，笼上了一层陌生，回看之前，繁华之下，很多东西都是虚浮的，疫情当下，现实就打了你的脸，齐心协力，共克时艰，不是不存在，是我们还没有做到位，我们对市场了解太少了，对经销商也了解不够，甚至对我们自己的营销人员也不敢讲足够了解。

以上这种心态的营销人员就不在少数，摆不正自己的位置，思想、思维容易被市场、被竞品、被经销商左右，害怕得罪客户，公司政策、制度之于客户，有利的讲，不利的过滤，遇到市场问题、遇到客户发难、遇到竞品攻击，不假思索，不做分析，都甩给公司，都认为是公司问题或就应该公司来承担、解决，有时候，他们就和客户常有的惯性思维一样，双标，不对等，无所谓规范与制度，反正公司对经销商怎样支持都不过分，客户怎么做也都不过分！可是，作为公司的员工，这样做人就太过分！而作为管理部门，却也是工作不到位，重视业绩与激励跑动之时，更应关注其思想、心态、情绪的变化，加强沟通，分析引导，明确方向，提振信心，其实，既往来看，较多的时候，大家都是通情达理的，只要你能给分析透彻、引导到位，他还是能接受、会改变的，也只有他自己领悟、体会到了，他才能更好的给客户解读，引导到位、执行到位。做业务即做工作，好与坏，无非是不愿，或不能，若不愿，即使能，也不能，或不能长久；若心甘情愿，眼前不能，终也会能。

再说到，对市场的不了解、对经销商的了解的浮于表面，无需多言，酬宾失利背后尽显，越不了解，就越不能对症下药，找不到着力点，无处发力，乱发力，必然会造成资源浪费，今年，一些列政策的推出，一定情况下，不设门槛、梯度，变相成了所有经销商的福利，反之，多数客户又享受不到政策，但却会心生怨念；另政策出台过多，又变成政策滥用，造成客户政策审视疲劳，总认为公司后续还会持续或更大政策；政策是发文传达或针对性私下传达，也要结合实际情况考虑，总而言之，对市场、对客户的了解，是政策制定、客户提升的基础，是政策有效发挥的关键，我们也一直倡导双线管理，也建立了客户群，也聘请部分客户为公司高级营销顾问，也在进行市场关注，也在做市场竞品调研，但还是不够，关键没能够深入、落实，也不够整合、系统，当然也需要坚持！

当下，处理好与经销商的关系，已是我们各项营销工作顺利、有效开展的关键。今年酬宾的失利，部分就源于我们对经销商关系的认知失误，高估了我们与其之间的关系，也是没有深入研究经销商的结果，认为疫情影响下，公司不断的政策退让下，较大的经营利润下，经销商尤其是核心客户会领情并全力以赴，之于情义之于利益之于发展，会和我们共克时艰，会**资金，不惜**，以相互支持，共同发展，可实际结果却是跟风、持金观望甚至见利转投，而中财业务人员之于中财酬宾的态度，就大不一样，是真正的全力以赴，利益肯定是一方面，经营单一（专做中财产品）也是一方面，但归属感、荣誉感、忠诚度也是起到重要作用的，还有一份沉甸甸的中财情节（感情）在里面。

基于此，我们要重新审视并重塑厂商**，经销制下，我们与经销商的**，不会是单纯的买卖**，不应是视客户为上帝的俯首仰视，也不仅是纯粹的**，也不可能是亲密无间的鱼水关系，而更应是一种基于河财公平公正、规矩规范平台上的合作共赢、长远发展的关系，把河财产品的销售当作一个事业来做，我们提供一个具备营销、产品、服务、技术支持、助销、管理等功能的系统平台，结合经销商的资金、团队、人脉等资源，融合整合，合二为一，把河财事业做强做大，期间有利益但也有感情，有冲突但规范先行，有分歧但理念统一。要做到这些，我们需要更深入的了解市场、研究竞品，把握动向，政策跟上发展方向，分析客户不足，发掘客户需求，分类客户管理，提升客户格局，频繁**，真诚的沟通，真心的助其提升，有能力助其发展，有意无意的反复宣贯企业文化，增加客户的河财融入度，营造客户的河财归属感，渲染客户的河财荣誉感，最终相信不忘初心、方得始终！

流年不利，莫要自怨自艾，困难横埂，不应自暴自弃，坚定信心，理清思路，勤奋当先，用心坚持，奋发图强，再拾辉煌！