上半年，广角业务集中在典当，我作为集团业务审批职能处室的负责人，经历了典当业务从探索、实践、创新到发展各阶段，期间所思、所行、所悟颇多，现记录一二权作本次反省。

典当公司是伴随广角设立而成立，最早成立的浙江中财典当公司距今已有20年。边总《论广角之经营》中，把典当公司定位为广角盈利中心，但在广角发展历程中，除杭州、上海、天津、成都、西安、武汉等早期设立的广角有规模化操作典当业务实践外，后期设立的广角很少涉猎典当业务，特别是近几年项目业务快速发展，广角以项目业务为重，典当成为附带业务，收入逐年下降，资产质量堪忧，成为“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

自去年停办项目业务后，典当公司就成为广角弥足珍贵的合法持牌经营平台。根据集团董事局部署，广角2020年围绕典当公司开展经营活动，平衡广角收入，稳定员工队伍。广角经营班子结合广角发展现况及典当特性，决定在传统典当模式基础上，引入项目业务理念创新典当经营，不再以当物作为判断业务唯一标准，而把重点聚焦于企业实力、回款来源，强调“流动性”和“高周转”。2020年度《广角工作总纲》、《典当业务指引》通过机制设置，强调引导典当业务“高周转”，探索具有中财特色的典当发展之路。

为贯彻落实董事局部署，达成广角年度发展目标，我们在广角班子领导下，积极推进落实各项工作。

一、宣贯理念，统一思想。

停办项目业务对广角影响巨大，来自市场、客户、团队的压力扑面而来，广角经营管理面临严峻挑战。董事局会议召开及《原则意见》出台，指明了广角下阶段发展方向，统一了广角团队思想。但在初期，有不少营销人员对广角发展心存疑虑，对做好典当业务缺乏信心，甚至幻想在短期内重开项目业务，或创新模式来操作项目业务。由于错误思想干扰，部分广角对典当持否定态度，市场营销消极不作为，加上新冠疫情影响，典当市场开发进展缓慢。

为扭转被动局面，广角班子加强与首席沟通和宣贯，制定专项指标强化典当市场开发考核；业务处室密集组织宣贯会、研讨会和“一对一”沟通会，利用出差时机加强与广角团队沟通互动，宣贯理念，探讨问题，传导经验，增强广角做好典当市场信心。经过2、3月份沟通和宣贯，广角团队思想基本统一，市场开发力度加强，营销跑到坚决有力，从4月份开始，典当市场开发成效显现，典当收入逐月增加，广角经营管理逐步进入良性轨道。

二、积极探索，守正创新。

董事局确立的广角发展方向是申领大金融牌照，持牌经营，守正创新。典当公司是广角持有金融性质牌照的合法平台，典当业务的探索和发展，典当公司的经营和管理实践，为广角持牌经营积累宝贵经验，为培养金融人才提供练兵场，典当经营探索具有重要意义。

守正就是以正合。相比项目业务的大开大阖，典当公司是持牌经营，必须接受职能部门监管，满足各种监管指标，合法合规经营为要，是“戴着镣铐”的舞者。

创新就是以奇胜。根据典当业务特性及广角现有规模，如果仅靠操作传统典当业务，广角今年无法达成平衡收入、稳定队伍的经营目标，创新势在必行。典当业务项目业务化，这是理念创新，目的是解决有限典当额度“流动性”问题，通过“高周转”，起到维护客户、稳定团队作用，但理念创新需要模式创新落地。

从年初开始，业务处室持续组织对典当模式创新进行探索探研。我们认识到，惟有依托“专业而成熟”的广角团队，借力项目业务完善的风控体系，借势广角积累的客户资源，抓住“客户实力”、“回款来源”关键环节，放宽“当物”准入标准，从而弥补典当短板，用有限典当额度资源，做成尽可能多业务，达成广角收入平衡，稳定广角团队经营目标。这是我们年初确立关于典当模式创新的总体思路。

关于当物。除传统房地产抵押外，引入“书画、玉石、古董”等民品、“库存物资、机器设备”等动产、“非上市公司股权、应收账款”等权利事项为当物，解决典当合规问题，拓宽客户和业务准入范围，激活原项目业务客户资源和需求，激发一线团队营销激情和动力。同时，在业务评审时，通过对“客户实力”、“当物”、“回款来源”、“业务方案”四个要素综合把握，建立扁平沟通机制，快速反应，高效评审审批，有效把控风险，全力支持广角市场开拓。

三、完善制度，夯实基础。

虽然典当早于项目业务，广角总纲对典当亦有专门规定，典当指引每年也是按期发布，但近几年项目业务的良好发展势头，广角资源几乎全部集中在项目业务，对典当重视不够也属情理之中。

时移势易，根据董事局部署，今年广角经营一律围绕典当业务开展。那么，原来依托项目业务设置的广角机制是否适合典当市场开发，建立于几年前的典当“标准、制度、程序”是否适合当期典当业务操作，这些问题必须尽快给出答案。我们一边推动广角实战，一边调查研究，不断梳理总结，发现问题解决问题，修订制度，完善机制，打通卡点堵点，保障广角系统顺畅运行。

经过1、2月份沟通宣贯和调查研究，3、4、5月份探索实践和梳理总结，6月1日发布了《广角典当业务六大机制框架》文件。这是在广角原有机制基础上，结合典当特性修订的纲领性文件，明确了业务归属、费用分配、晋升奖惩、内部流动、快速反应、危机处理等六大机制，充分保障营销人员权益，激发市场跑动热情。同日发布的《广角典当业务开拓和运作的基本规范和流程》，通过建立“业务转化群”、“业务审批群”、“操作轧账群”等钉钉群，凸现广角业务归属人、处室对接审批人核心作用，调动广角、处室力量，明确职责，规范流程，快速促成业务转化和评审审批落地。

在这两份文件基础上，其他关于典当业务“标准、制度、程序”相关制度，该打补丁就打补丁，该修正就修正，该重新制定就重新制定，陆续发布了《关于典当业务操作管理补充规定的通知》、《关于明确典当业务审批权限等事项的通知》、《关于明确特殊典当业务费用的补充通知》、《典当业务轧账手册》等文件，以及配合文件执行的相关《联合工作通知书》。同时，梳理总结典当业务模式，发布系列《典当业务手册》。到6月份为止，基本完成了典当配套制度文件的梳理完善。

从去年底开始典当市场探索，到今年5、6月份，典当业务的操作笔数、日均余额、月收入总额，相比年初增长近两倍，广角典当经营运作顺畅，部分广角达成收支平衡经营目标。

由苗而秀，由秀而实，非深耕细作者不能为之。在典当业务探索期间，时时感受到沉甸甸的压力，有时焦躁，有时不免泄气，有时冒进，有时会固执，不时陷入进退失据处境，“毛糙”、“浮躁”、“见地不深”、“学而不专”等毛病，不时会影响工作推进。幸有张总统筹部署，三处室二中心齐心协力，更有一线广角团队实战实践，让我们在短时间内找到了一条具有鲜明中财特色的典当发展之路。但我们清醒认识到，典当市场探索仅仅是开始，很多不确定因素需要实战验证，各类风控方案需要实践检验，还需要付出更加艰辛的努力。

路漫漫其修远矣，吾将上下而求索！