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浐灞管道营销中心2020半年度工作反省
文章来源黄河总部     作者杨建炳     日期2020-07-22     点击量1078

一、忆往昔,峥嵘岁月

从小时候暑假期间走街串巷的推车卖冰棍,到后来摆摊做生意,再到1999年正式加入中财卖管,销售,它不仅是一种行业,更是一种能力的体现,中财作为实现自我价值的载体,为我跟家人创造了品质生活。20年的风雨兼程,20个春夏秋冬,我把中财当做毕生的事业用心经营。一路见证了中财产品从少到多,从无到有,从有到优,从优到精的发展过程。2019年中财销量绝对增长额创下历史新高,中财化建业从此跨入了百亿的新纪元。

二、高利润时代已成过去式  

2015年之前中财在陕西省虽然有口碑却没有销量,远不及同行在行业中的影响力,营销人员更看重利润,忽略了市场发展趋势,躺着就能赚钱的时代已经过去,我们要主动调整思维,舍弃赚差价的营销模式,薄利多销才是王道。

三、借助社会资源-引进大客户

我时常也会反思早些年也在陆续发展经销商,但一直是不温不火,认为经销商可有可无,能做点销量最好,不做也不妨,每年的销量很难有大的突破。反观当下,“有效应对当前、更加注重长远”,以发展经销商、大客户为切入口,短短几年时间,西安管道销量实现了翻翻。事实证明,通过引进经销商、帮扶经销商做大做强,以经销商为主,机构为辅,利用价格优势打通渠道,用品牌做基础,以量取胜,才能实现共赢。

四、利用酬宾契机夺存量、促增长

新年酬宾活动每年都会有,但是销量为什么一直上不去?这么多年难道从未引起我们的重视?其实从一开始我们对经销商有排斥心里,不愿实现资源共享,导致销量停滞不前。从2018年我机构在李志军总的带领下大力发展经销商,积极引入大客户资源,近年来先后开发了三大客户。2020年酬宾未开始前,我机构站已站在客户立场考虑问题,预测一切可能性,酬宾产品类别这么多,无法精准预估用量怎么办?万一工程中途停工,导致库存积压怎么办?酬宾库存未按公司要求时间节点发货导致加价怎么办?若是酬宾库存用量不够,没有酬宾价格作为支撑无法保证利润最大化怎么办?但凡客户能想到的,只要是客观存在的,我们都会制定可行性计划,确保客户无后顾之忧,2020年我机构酬宾销量为全年高速增长打好了基础。

五、如何处理机构与大客户的关系

营销机构与经销商不是交易型关系,也不存在敌对关系,只有强强联合,优势互补,互惠互利,携手构建合作共赢新伙伴,方能共赢。

经过市场竞争的洗礼,仍然符合大客户身份的经销商我们一定无条件的做好服务,有问题解决问题,没问题分析问题,一切以客户为中心,我们要有专业的项目人员,积极储备工程,建立关系,做好定牌工作。

虽在开发经销商跟新年酬宾方面我机构取得了一定成就,但那已成为过去式。立足当下更为重要,不忘初心,继续前行。

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