最近跟南疆型材市场管理处成为钢先生请教沟通，发现无论是客户用量还是客户质量，南疆的都很好。说起酬宾，成总一直都是在考虑酬宾额度不够用，而我们还在考虑酬宾任务完不成。成总一粗算，型材酬宾至少都是一千多吨，这还是压缩了很多次的结果，我们把很多客户很多情况都考虑进去，三四月能够拉空的也仅仅只有百万，还不到成总的十分之一，成总的随便一个客户就能到达这个量并且超越，而且成总市场中的价格也很不错，我们的区域把价格杀到底，哪怕赔本，还承诺加价回收，定金酬价差等等，客户也不觉得优惠力度有多大，成总的区域价格控制的很不错，价格不低，但是客户却非常认可这个价格，并且愿意下重金酬宾。

深究其原因，我觉得和市场氛围有很大的关系，工业品销售，犹如逆水行舟，不进则退，强者愈强，弱者恒弱。

当强者在市场中呈主导地位的时候，能够引领市场价格，主导产品品牌，不管是价格还是政策，竞品只能被动的跟着走，客户会将竞品的一切都拿来和主导产品对比。

当我们在市场中呈极度弱势的时候，只能够跟着竞品的价格和政策走，所有的客户都会将我们的价格和海螺及屯河的做一个比较，政策同样，客户认为我们卖的不够好，要打开市场，必须要有一些好的政策，低的价格等等，他们认为：如果没有这些，我们就做不起来，我们就是没有竞争对手的产品好，不然为什么我们卖的不够多呢？

绝大多数的客户都有占便宜的心态，这种心态是每个人都会有的，当我们强大的时候，大家就会顺从，比如去商场专卖店买某国际大牌产品，可能他们会觉得贵，但没有人会去讲价；相反，去某菜市场买菜，反倒都会跟菜摊老板讲几句，非要杀个零头下来才愿意在这家摊位买。

这种心态存在于绝大多数人的心底，已经成为了这些人衡量某些事的标准。这种心态存在于我们内心几千年，根本无法轻易扭转，所以我们需要顺势而为，发展须徐徐图之，市场布局要一个点一个点的去做，客户要一家一家的去开发；开始时以市县为单位，以门窗厂为主导；随后以乡村为据点进行布局，以跑动甲方为主要工作；逐渐增大市场占有率和客户占有率，在潜移默化中，在辖区内将我们的产品壮大起来，我们的市场没有什么增量，想要有增量就只有去竞争对手那里抢。要做大市场，没有捷径，资金多就多赊点，没资金就多跑点，以勤补拙是我们2021年的营销方针，也只有勤奋才能够弥补我们其他方面的不足，工业品市场营销一向如此，聪明人用方针，有钱人用政策，我们普通人能用的只有勤奋，如果连最基本的勤奋都没有了，那么我们的产品在我们的区域中岌岌可危。

如果我们销售中心内部的营销人员是既不聪明，又没资金的业务人员，就要将勤奋二字发挥到极致，因为除了勤奋，其余的我们一无所有。如果什么都没有，还十分懒惰，那么我们的区域中，一定要做到宁缺毋滥。

以前听说过一句话，觉得还挺有道理的，“当你没钱的时候，你做什么都是错的，当你富有了，全世界都会对你很友善”。所谓强者愈强，弱者恒弱，在我看来指的就是这种大势；大势所趋之下，我们这些薄弱区域就是在逆水行舟，须得激流勇进，待到中江立帆时，再论英雄之高低。