今年上半年工作重心是跑动市场，半年的市场跑动有所感触，具体内容如下：

感悟一：把小事做到了极致，自然就做成了大事。

目前集团提出的建立配送中心是非常正确、非常必要的，各机构必须尽快进入状态通过配送中心抢占市场，而配送中心的重点在于做服务，开渠道。海底捞的火锅不一定最好吃，但是去吃海底捞的人看重的不是火锅味道本身，更多的是想去体验海底捞的服务。京东作为目前国内最大的自营电商企业，近几年在电商行业的快速发展，不是单纯靠其电商技术，而是更多的凭借其迅速高效的物流和优良的售后服务。刘强东的京东不是一家单纯的电商公司，更多的想是一家物流公司，在全国各地重仓租集，自建物流。因为他明白电商和电商的竞争，最后一公里是物流的竞争。我们建材行业品牌和品牌的竞争，最后一公里的竞争是配送及服务的竞争。我们营销人员决定不了我们上游的事情，比如产品质量/产品标准/厂家实力等，而我们可以影响下游的事情，开渠道，做最后一公里的市场服务，有些零售客户真的很认品牌吗？很在意价格吗？其实更多关注的是你的货是否可以方便送达。所以把小的零售客户服务好，开发出来成为你的渠道，自然而然市场、品牌就有了。

高瓴资本张磊之所以投资京东，因为他认为这件事情有价值，未来10年和20年用户的需求不会变，就是用最高的效率、最低的成本，买到最好最便宜最实惠的商品。你的公司在未来到底有没有价值，就看你的企业有没有在做长期主义的事情，去做难而正确的事情。这个世界上简单的事情谁都会做，但是把简单的事情做到极致的人很少。资本为什么要投你？因为你未来有价值，因为你做的事情不是别人轻易模仿可以做到的，因为你的今天被低估了，因为你的明天和后天比今天更有价值。而市场渠道客户为什么会选择银财，是因为你可以给他带来利益，因为你确实是在帮他做规划帮他考虑如何赚钱，因为你给他的三年规划、五年规划更为靠谱，更有吸引力。

感悟二：人才是企业的核心竞争力，挖人培养人是企业的工作重心之一。

六月份新东方的东方甄选抖音直播带货火了，火的原因不是带的货有多么质优价廉，而是其直播带货的方式消费者更喜欢。双语直播带货和出口成章的古诗词引用，完全把老师们的优势和直播结合到了一起，创造了一个新的直播方式。新东方从教育行业转型直播的成功告诉我们，人才才是企业真正的核心竞争力，只要企业和人才在，没有迈不去的坎。

感悟三：在产品高度同质化的今天，品牌不是你是谁，而是你让用户成为谁。品牌有时候和产品是两回事，消费者消费的是什么呢？可能是消费者的情绪、价值观或者理念。

江小白创立5年时间干到10个亿的销量，每年以百分之百的速度增长。江小白的创始人陶石泉曾经和他的高管一起开会的时候问过高管一个问题：酒是用来喝的吗？下面的高管都傻了，心想老板肯定是傻了，酒难道不是拿来喝的吗？我告诉你，酒是因为我们同学在一起聚会，大家在聊天时候的一个社交工具，我们会说来走一个，所以酒不是拿来喝的，酒是拿来烘托氛围的。所以江小白是白酒里面第一个加糖的，第一个兑雪碧的。尽管它被很多做白酒的人吐槽，可是他的销量不会骗人，他在年轻人消费者心目中是不是打造了一个年轻人的快销品产品。所以酒他不是拿来喝的，它是来明确场景的。今天你请重要的贵宾喝什么？五粮液茅台对不对，你好意思拿出老白干请他吗。所以喝酒喝的不是酒，喝的是圈子，是场景。所有做酒的人在打造一个厚重的这种感觉的时候，江小白定位是打造一个轻松，爱调侃，很萌，喜欢自嘲的小白哥的形象。几个年轻朋友在一起聚会喝白酒的时候，不需要那么的厚重，不需要搞的那么生分，不需要那么装，我们就来点江小白更真实。江小白的文案写的特别好：最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里和酒里；清晨的粥只能填满胃，深夜的酒却能填满你的心；他是不是传递一种情感，一种理念，一种价值观，和用户的一种亲密沟通。   

产品高度同质化的今天，我们怎么把产品做好已经不是最重要，更重要的是你需要和客户产生共鸣和共情，帮助客户成功。市场上有太多成功的建材人，我们的前辈，现在找不到出路，找不到方向，找不到未来，遇到他们需要引导他们尝试新模式，敢于面对、迎接新挑战。遇到年轻的客户需要引导他们选择一个品牌，做长远规划，和品牌厂家共进步才是正确的选择。

感悟四：心态是销售人员的内部驱动力，状态是销售人员外部驱动力。

好的销售需要好的心态，首先树立自信（相信公司、相信产品、相信自己），我的东西就是最好的。其次保持乐观，提高积极性，状态的传递是会影响到客户的。积极的心态像太阳，照到哪里，哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。

世界上没有通过守株待兔就能得到的业绩，只有主动出击才能让战略目标落地开花。保持好的心态，坚持“建团队、做服务、开渠道、树品牌”十二字方针，踏实做牢基础工作，相信结果定会越来越好。

以上是我的反省，望领导监督、批评、指正！