2023年对我来说是非常有挑战性，非常有人生意义的一年，今年我从业务员身份变换成机构主任，也是我从关东总部到直辖总部的第二个年头，来到金华管理处后我感触很深，在与吕总和孙总的接触沟通中让我深知自身在管理和业务上的太多不足之处。

第一，对市场认知度低

来义乌后南北方经济差距，城市差距，人文素质差距比较大。南方使用的产品以及用管量都比北方要高端而且相对量大。南方信用度高，做生意讲究诚信，在义乌这个城市天南海北的人都有，装修这个行业门槛比较低，所有人只要懂一点的人都能干，导致这个行业非常混乱。很多材料商货出了，款也收不回来，目前我也出现了这样的情况，没有认真去了解市场，去了解合作的人，才会出现这样的情况，也是自己对市场认知度低的表现。

第二，团队建设

义乌城市零售第二代表处成立以后，开始招聘业务人员。因为目前市场开发难度比较高，大部分招聘的业务人员出单慢，跟客户实质沟通率比较低，导致业务人员对品牌，对自己信心低，最后都坚持不住，离职了。出现这种情况我也有过反思，责任在我。第一我没有站在业务人员角度去考虑市场，应该把客户进行分类，把优质的客户，和非优质的客户都下派到业务人员身上，先维护，在去洽谈新客户。第二就是品牌产品的培训上，在产品的培训上应该把我公司有优势的产品亮点扩大，多跟老机构人员沟通，把产品优势和特点传达给业务人员。让他们对我们产品有信心把市场做好。

第三，服务体系

家装服务体系目前相对不稳定，因为配送人员和前台也经常变动，导致店内服务标准经常跟不上，客户的对接也不及时，客户维护也不到位，产品熟悉度也比较低。目前对店内的骨干人员在薪资标准上有提升的同时也同样提高服务标准，让客户对我们服务的认可程度更高，目前在服务体系上在增加亮点，全屋VR体系，让所有合作的客户感受到中财服务文华的特色之处。

第四，人员培训

针对人员培训方面要全民皆兵，不管是前台，还是司机，业务，都要对我公司的产品，服务流程全都了解，只要有客户不懂，不明白，都能跟客户表达表述清楚。在之前工作中没有让所有人对服务和产品特点有了解导致司机送货时遇到房东都不会介绍产品，更有业主问内螺纹弯头管件是什么材质的，还有人回答是不锈钢，后续给装饰公司产生很多麻烦。当遇到水工，工长时要主动加微信，表明合作意向，平常微信多沟通，主动介绍公司服务优势，产品优势。

第五，新老客户维护

在老客户维护方面沟通方式过于简单，由于通过一年的客户开发和积累，导致很多客户多了，沟通的比较少，和老客户沟通的机会也不多，现在也只是去店里喝茶，微信问候等。下半年应增加沟通频率，晚上一起聚餐，挖掘和培养客户共同爱好，争取和老客户的粘性更强。

新客户开发方面沟通也过于单一，主要是聊产品，谈性价比和合作。要增加和新客户的沟通频率，特别是还没正式合作的客户，微信互动的同时也要约茶，约饭，找出和客户的共同点，来增加合作次数，最后达成长期合作。

在以后工作中认清自身的不足，找到问题的所在，多学习，多了解，多沟通让自己尽量变得更优秀。