2023年是我们型材行业非常艰难的一年，需求方房建开发进度放缓，需求量严重滞后；土地供应市场遇冷，新开工项目锐减，新增需求量下降明显；2023年我区域市场销售全款不理想，同比下滑严重。现将2023年销售工作中存在的问题作总结分析，并拟定2024年区域销售工作的方向。

一、2023年的主要工作及成效

1、尽力维护大客户的合作关系，地毯式洽谈区域工程，完成全年任务的40%，同比下滑78%。

2、地毯式梳理区域在建项目，根据定料时间，针对性制定攻关力度和精力分配；整合区域门窗厂资源，联合攻关，提高攻关效率。

3、对于型材市场迅速萎缩，机构为寻找新大销量市场，主要跑动了管道市场和风口型材市场，为不与现有管道机构冲突，我主要寻找现行机构未涉及的市场（如家装装饰公司、空调暖通公司和市政工程市场），通过市场跑动来了解市场，学习产品知识。为后期打开市场奠定基础。

二、2023年工作中存在的不足

1、对于大客户没能及时解决问题，导致客户失去对公司对信任，无继续合作对兴趣，丧失客户就意味着丢失市场。

2、思想懈怠，责任心不强。面对宏观大环境不好，整个房地产行业疲软，区域项目大面积停工，没有积极面对，思想出路。对公司推出对新产品和管道项目，不能积极学习，认真推广。总是担心越界，得罪同事，违反公司职责划分，不主动争取，等靠要的思想严重。

3、对竞争对手针对性报价，面对低价竞争，没有太多应对办法；特别是面对门窗厂确定品牌，谈完低价再谈垫资的客户，没有更多的办法，放弃了很多销量。

三、针对以上不足的改进思路

1、加强学习，绷紧思想这根弦，认真学习公司相关管理制度，生产要求，立足职能职责，不断提高执行力；灵活运营公司政策，服务好区域客户。

2、还是要坚持端正工作态度，坚持原则，尽力不受外界干扰；持续反馈问题，要求总部和管理处帮助处理前期市场遗留问题，建立诚信，重树市场，赢得客户及市场对尊重，力争重新打开局面。

3、针对竞争对手的低价冲击，要找源头，攻关上游重视品牌的负责人，引导客户在同等品牌下再比价格，给竞争对手设置门槛，针对垫资客户，将灵活运营公司政策，依托公司授信，整合经销商资源，在力争合作的前提下，尽量降低垫资风险。

四、2023年的工作方向

1、围绕前期合作的客户，开发相近的市场，主推公司的其他产品，如型材的高端产品（双面共挤和家装尊享系列），通过差异化来错位竞争，开辟新市场；拓展风口型材、开发地板和墙板市场，通过抢占其他产品的渠道客户，来找增量。

2、重点挖掘管道的特殊渠道人员，依靠当前熟悉的人员，客户，针对性的寻找有自来水公司和市政管道市场的人脉的人员，引导这类型的人员充当我们的工程经销商或者合作伙伴，借着其社会关系，开发市政管道市场。

3、逐步跑动区域的装修公司，筛选优质的装修公司，洽谈合作方式，开发家装水电管市场，联合客户进驻新交房的小区，在小区设立站台，近距离贴近准客户，通过各类广告宣传，提升产品品牌及知名度，迅速提升产品销量。

4、挖掘区域内冷暖空调市场的渠道客户，通过逐一拜访，寻找有意向的合作伙伴，充分运用公司政策，先合作起来，引导积极参与公司的酬宾合作，通过合作加强交流，让我们优质的服务，留住客户，提升我们产品在各类市场的渗透率。