今年外部市场环境不理想，内部内卷导致分销商的流失，我从年初的信心满满到下半年的一度焦虑，坚持初心、咬紧牙关加上部分的运气，完成了年度任务，对过程中的几件事做个反省。

一、今年新签约的经销商名存实亡。

今年浦东新签约了一家经销商，因前年的工地货款一直拖欠没收回，加上因资质的问题银行贷款迟迟没能批下来，全年几乎没有销量。该经销商我本来打算好好扶持的，考虑到前几年他还欠我几十万货款没有结清，对资金我犹豫了，年初我们整个机构总体销量还过得去，就没有急着去支持。原打算是让他搞批零的，借助中财平台，通过我们中财产品少赚钱，其它五金赚钱的方式，开辟一条配送渠道，他起初也有信心，但资金问题解决不了，巧妇难为无米之炊。加上我们浦东地区几个中财的配送中心建立，观望情绪浓厚，犹豫不决，导致今年没能发力，甚惜。对此事情，我也有不足之处，没能给与资金支持，没有给与信心，感到遗憾。象这类经销商其实是一个缩影，在行业内卷中不进则退，只有坚持努力，导向正确，才能活下去，活得好。

二、关于年终冲量的问题。

今年前9个月按销量任务进度正常，但也仅仅是赶上时间进度而已，要完成全年的任务，剩下的每个月都要顶住，特别是10月和11月这两个月非常关键。但是10月份实际销量非常不理想，达不到进度销量，减少了四分之一。我瞬间感觉要完成年度任务难度很大，加上快年底了客户可能会考虑压缩库存，双重压力，能不能完成？如何完成？我经过认真思考，综合分析每个客户的实际情况，得出一条结论，感觉有潜力可挖，还是可以冲的，坚决不能功亏一篑。坚定信念后，我多次跑动客户，深入沟通，并对每个客户提出明确的销量要求，当然也用了一些手段，但按正常盘算下来销量还应该差不少，如果拖到12月份再去努力，就会非常被动。比较幸运地是碰到一个外地的PE钢丝网管工程，总共100多万，当月就可以发货。此工程来得非常及时，但我也要抓得住才行。刚开始把工程信息报给当地机构时，被告知他们已经有客户在跟踪报价，根本不同意备案。我的客户也在催，感觉我们也不一定能备案下来，一度摇摆，想用竞争对手的品牌，说利润还高不少。我就好奇了，既然竞争对手利润高那为什么不做呢，肯定有原因，我从侧面了解到是因为竞争对手品牌有当地经销商在其中掺和，不太愿意让他来做，这就给我们机会了。我们的优势是客户跟施工方有10多年的合作关系，对品牌有一定得话语权，这是备案能否成功的基础，当然也必须与当地机构沟通好。我自信的告诉客户跟施工方合同先签掉，备案的事我会搞定的。我拿着合同再跟当地机构沟通，明确告知工程在我们手上了，他们不要白费力气了，大家好商量就让我们做，皆大欢喜，否则两败俱伤。当地营销机构明显语气软了，同时他们在工地上也得知了我们的关系确实很硬后，对方最后同意备案。此工程的销量起到了很重要的作用，加上其它的一些意外之喜，最终11月份销量远超预期完成，全年任务只剩零头了，完成已毫无悬念。我想做任何事情，放弃很简单，要做成真的很难的，一度我也怀疑过，万一做不成了，如何向客户交代，后来一想先不要考虑太多，全力以赴就行了。这事最后做成了，我想一部分原因也是我的自信感染到了当地的机构吧，就像一个好剑客，必须要有无敌之心。

以上是我的反省。